Hoogzwanger als ik ben van Verkoopkunst krijg ik de vraag met regelmaat: “Wat is nou dat ene waarmee topverkopers echt het verschil maken?” Goeie insteek natuurlijk, een beetje taxerend, maar op zoek naar de kern. Als adviseur stel ik hem vaak zelf, de vraag naar het ene. Het is een test van focus, vastbeslotenheid, overtuiging, noem maar op. Zelf ernaar gevraagd als schrijver heb ik er moeite mee. Het ene? Heb ik daarvoor nou een heel boek geschreven?
Als ik dan toch een poging doe, kom ik langs hoofdstukken als “Vrienden maken zonder woorden”, “Je ijsberg in bedwang houden” en “Denken als Dagobert”. Ook “Knijpen in de zere spier” en “Vragen naar Mevrouw Bonnema” komen voorbij. Maar het ene? Misschien is het wel het zetten van een punt, het regisseren en incasseren, kortom het gebruik van stilte. Ja laat dat het maar zijn; verkoopkunst als invloedskunst: Ervoor zorgen dat je samen even de adem inhoudt.