Word eens wat duidelijker alsjeblieft

Download hier als PDF

Marketing als je maar één kans krijgt



“Wat doen mensen die zich onbegrepen voelen? Twee mogelijkheden. Ze gaan het nog een keer uitleggen of ze gaan harder praten. En vaak allebei tegelijk.” Dat is een recept voor ergernis en ellende. En bij organisaties en bedrijven werkt het net zo.”

Als ik bijval zoek, dan open ik met dit verhaaltje. Succes verzekerd. Het tovert een glimlach van herkenning op gezichten. Het ijs is gebroken, we zien het allemaal dagelijks. En we maken ons er zelf ook schuldig aan, privé en in zaken. 

Steeds luider
Ik heb lang gewerkt in de wereld van de grote communicatiebudgetten en de massamedia. Daar praat je tegen veel klanten tegelijk, dus het mag wat kosten, reclame. Het leeuwendeel van het geld werd daarbij gereserveerd voor het uitzenden van commercials  en plaatsen van advertenties. Natuurlijk koste het maken ervan ook geld, maar eigenlijk was dat “zonde van het mediabudget”. Het werd een glijdende schaal van steeds kortere en luidere commercials. In de overblijvende 20 seconden had je alleen nog tijd voor het opsommen van de eigenschappen en voordelen van je product. En voor een afbeelding ervan. Eén heel lang packshot.

Schreeuwmarketing
Ik ben er op tijd mee gestopt, met die schreeuwmarketing. De doctorandussen economie kregen de overhand. Die waren veel beter met cijfertjes dan ik, maar in communicatie blonken ze niet uit. Dat merkte ik in de vergaderingen en dat zag ik aan de reclames. Als de klanten het niet begrepen of niet kochten moest het budget omhoog. Of het misschien aan de duidelijkheid van de boodschap lag was niet de eerste overweging. Herhalen, herhalen, op steeds hogere toon. Herhaling is de kracht van reclame, maar jezelf overschreeuwen is iets anders.

Opdringmarketing
In de één-op-één marketing van diensten en zaken gebeurt hetzelfde. Als de klanten wegblijven en de verkoop achterblijft op schema, is de reflex al gauw om aanweziger en luider te worden. Het heet proactiever zijn, maar ontaard vaak in opdringmarketing. Stoormarketing noemt Seth Godin het en hij schreef over toestemmingsmarketing, als beter  alternatief.

Gebeld worden
De kern is dat je klanten jou gaan zoeken en vinden, in plaats van andersom. “Inbound marketing” in plaats van “outbound”. Zou dat niet mooi zijn; niet meer hoeven bellen? In  plaats daarvan gebeld wórden? Vergeet dat reclamebudget en laat de agenda van je verkopers zich vanzelf vullen. Dat dit de toekomst van de marketing is, dat wordt nu wel breed gedragen.

Glashelder
Ook voor inbound marketing zullen je activiteiten moeten ondernemen. Andere activiteiten. Er is daarbij een cruciale voorwaarde: je moet verpletterend duidelijk zijn. Zichtbaar, vindbaar en vooral glashelder in je verhaal en je propositie. Klanten oriënteren zich op je aanbod, zonder dat jij erbij bent en zonder dat je het weet. Zonder dat je kunt bijsturen, aanvullen of uitleggen. Het moet dus in één keer raak zijn, in één keer duidelijk. Dat is waar je aandacht naar toe moet gaan. Voorkom dat ze je mis-verstaan.

Oorzaken en tips
Onduidelijkheid in de presentatie van je organisatie kan betrekking hebben op verschillende aspecten van je marketing. Je markt- en klantfocus, je waardepropositie, je concretising of je klantactivering. Maar er is meer. Ik heb de top tien van oorzaken van onduidelijkheid op een rij gezet in een compacte presentatie. En natuurlijk heb ik ze stuk voor stuk voorzien van tips om het beter te doen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Zorg dat je boodschap overkomt. In één keer. Zodat men je hoort, begrijpt, en gelooft. En graag klant bij je wil worden.

©2012