Stop met jagen, word prooi

Laat de klanten voor u in de rij staan

Door Wim Aalbers

Het is de zoete droom van elke ondernemer,
verkoper en professional. Nooit meer zorgen
hebben over de hoeveelheid klanten. Jezelf
niet meer hoeven druk maken over het
orderboek en de omzet. In plaats daarvan
alleen maar bezig zijn met je vak, met
vernieuwen en produceren, met dienstverlenen
en met het waarmaken van de verwachtingen
van opdrachtgevers. Niet meer jagen op
nieuwe klanten, niet meer door het stof voor
nieuwe orders. Want de telefoon gaat toch wel
en de opdrachtgevers staan in de rij. Hoe mooi
zou het kunnen zijn? En wat zou je er voor
moeten doen?

In de meeste organisaties en bedrijven is de
werkelijkheid anders. Er is een voortdurende
strijd om opdrachten en een jacht op nieuwe
klanten. Acquisitie en new business staan
hoog op ieders agenda. Waar liggen nog
omzetkansen en hoe komen we er binnen?
Het zijn vragen waarmee we dagelijks
worstelen. En in onze gretigheid om deuren te
openen gaan we ver met onze
verleidingskunsten. De kosten van al dat
acquireren – in tijd en in geld – zijn eigenlijk
onverdedigbaar. We noemen het dus maar
investeren, want dat klinkt beter. Ooit was er
een kans en een gat in de markt, nu is het
vooral sleuren en trekken. Wat is er onderweg
mis gegaan en kan het niet anders?
Terug gaan naar het begin is vaak een
leerzame oefening. Het heropent de ogen voor
de kern en de criteria van ondernemerschap.

De kern van het ondernemen is juist niet
achter klanten aan te hoeven lopen, maar iets
bezitten waarvoor de klanten naar u toekomen.
Elke ondernemer heeft die droom en die
overtuiging gehad en is zo begonnen. De
criteria voor ondernemerschap waren toen
glashelder en logisch. Misschien is het goed
om ze er weer even bij te pakken. Misschien
lukt het ons om de werkelijkheid weer terug
naar onze hand te zetten. Want daar ging het
toch om destijds? Eigen baas zijn?

Laten we beginnen met uw verstand van
zaken. Er was iets waar u heel goed in was en
dat was uw vertrekpunt. Dat iets, kunt u dat
nog steeds hard maken? Ten tweede zag u
kansen eerder dan anderen. Die scherpe neus
van u, werkt die nog steeds? Een derde kracht
van uw ondernemerschap was, dat u zich wist
te onderscheiden. Er was “iets” in uw aanpak,
waardoor u boven het maaiveld uitstak. Geldt
dat “iets” nog altijd, of is het gras harder
gegroeid dan u? Want dát was misschien wel
het belangrijkste aan uw ondernemerstalent: u
wist zichzelf schaars te maken én te houden.
En met iets dat schaars is hoef je niet te
leuren. Niet en nooit.

Schaarste is de krachtigste hefboom van elk
ondernemerschap en schaarste is wat u wilt
behouden. Er voor zorgen dat er meer vraag is
dan aanbod; voor wat u bent, voor wat u doet
en voor wat u levert. Uw gat in de markt van
ooit was gebaseerd op een schaarste aan
“iets” en de topjaren uit uw historie idem dito.
Er waren tijden “dat u het niet aangesleept
kreeg”, dat de klanten in de rij stonden. Die
tijden laten herleven, dat is uw doel als
ondernemer. Want voor ondernemers bestaan
geen toevallige marktomstandigheden, alleen
kansen en keuzes.

Doe de deksel op uw bodemloze put van
acquisitie en werk in plaats daarvan aan
nieuwe schaarste. Onderzoek, innoveer, test,
ontwikkel, investeer, publiceer, presenteer,
organiseer en implementeer. Werk aan de
hefboom van schaarste van uw bedrijf of
product én aan die van uzelf. En laat elk van
uw medewerkers hetzelfde doen. Zorg dat er
over u gepraat wordt op de plekken die er toe
doen, zowel in de echte als in de virtuele
maatschappij. Stop met leuren en sleuren en
claim en verover uw eigen exclusieve positie
tussen de oren van uw prospects. Maak een
slim marketingplan en voer het uit met een niet
aflatende discipline. Laat het nooit meer stil
worden rond uzelf en uw onderneming.

Stel u voor dat de telefoon gaat. Bedenk wie
u wilt dat er belt en waarvoor dat het is. Zorg
dat het gelimiteerd beschikbaar is en met de
bijpassende prijsstelling. Als u nooit meer wilt
hoeven jagen op klanten, dan zorgt u ervoor
dat zij op u afkomen. Jagen is vermoeiend, als
prooi hoeft u zich slechts te laten grijpen.

Wim Aalbers werkt aan de slagkracht van organisaties
www.wimaalbers.nl
© Wim Aalbers 2008