Aan de wandel met de handel

Klik hier voor de pdf versie

Willen de échte verkopers opstaan?

Door Wim Aalbers

Als u van nature een optimistisch mens bent.
En ook als u altijd meer kansen ziet dan
bedreigingen. Zelfs als u vindt dat we elkaar
juist nu niet de put in moeten praten. Dan nog
zult ook u toegeven, dat er andere tijden
komen voor veel ondernemers en managers.
Dat het leiden van een bedrijf of organisatie in
de komende jaren in een heel ander licht komt
te staan. De ruimte voor frutsels en franje zal
beperkt zijn. Het wordt weer ouderwets
ondernemen, dus aan de wandel met de
handel.

Zelf zette ik deze zomer net op tijd de knop
om. Banken en beurzen dobberden nog
gewoon rond, alsof er niets aan de hand was.
Maar halverwege het boek dat ik aan het
schrijven was, bekroop mij opeens het gevoel
dat het wel iets zakelijker mocht, iets meer no
nonsens, “wat dichter bij de kassa”. De tien
hoofdstukken over leiderschap en inspiratie
gingen aan de kant en ik begon overnieuw met
een leeg scherm. Het resultaat is een boek
over verkopen; over het ambacht en over het
edele handwerk. Nu is het af en de timing kon
niet beter.

Voor een hele generatie van managers is
wat er nu gebeurt een late ontgroening.
Opgegroeid en opgeleid in de jaren negentig
hebben ze wel de internetplof meegemaakt,
maar die was klein en kort in vergelijking met
wat zich nu voordoet. Ze kennen jaren van
groei en jaren van iets mindere groei, het
verschil tussen twee maandsalarissen extra en
een keertje maar één. Maar dit jaar gaan ze
eens écht kopje onder en anders in 2009 wel.
De meeste zullen snel en proestend weer
bovenkomen, ze leren er beter van zwemmen.
Voor een aantal is het echter terug naar af,
weer beginnen met leren drijven.

“Dichter bij de kassa”; het had de ondertitel
van mijn boek kunnen zijn. Winkeldeur en
etalage hadden ook gekund. Wie de komende
periode met zijn organisatie boven water wil
blijven, die houdt zich persoonlijk bezig met het
kernproces van verkopen. Die staat aan de
voordeur als er een klant voorbijkomt, die helpt
hem bij het volladen van zijn mandje en die
doet zelf een mooi papiertje om elke aankoop.
Het opschilderen van de winkel laat hij
wachten tot het weekend. De ondernemer M/V
is weer in de eerste plaats verkoper. Verkopen
zit in zijn bloed en nu je het vraagt: o wat voelt
dat weer goed.

Het is het lot van de ondernemende mens.
Hij is ooit met verkopen begonnen en daarmee
zo succesvol geworden, dat hij het op een
gegeven moment aan anderen moest
overlaten. Voor verkopen kun je mensen
inhuren en gelukkig zijn er veel kundige
verkopers. Maar net zo vaak brengen die
verkopers niet wat de ondernemer zelf
presteerde. En wat het dan precies is dat ze
anders doen dan hij? Het is moeilijk om er de
vinger op te leggen. Misschien ligt het aan zijn
eigen leiderschap, misschien is het iets in het
organisatiemodel. Met training en coaching, –
voor zichzelf en voor zijn verkopers – probeert
hij het antwoord erop te vinden.

Maar nu opeens is het speelbord
leeggeschud en zijn we terug bij af. Er telt
maar één ding en dat is het Ja van klanten, elk
Ja van elke klant, om precies te zijn. De échte
verkopers onder de ondernemers (en onder de
managers) voelen dat als eerste en ze
handelen direct. Zij zijn het die voorop gaan in
de strijd om de gunst van de klant. Juist
wanneer die klant even minder gunsten te
vergeven heeft. Aan verkopen kleefde altijd
een luchtje. Het was iets voor mensen die
verder weinig konden. Daar komt nu snel een
einde aan. Wie kan verkopen gaat grote
populariteit tegemoet.

In tijden als deze scheidt zich de Kunst van
de kunstjes. Het zijn de échte professionals,
die nu hun organisatie op sleeptouw nemen.
Geen tijd voor praatjes en plaatjes, maar
adviesgedrag dat verschil maakt, voor de klant
en voor diens organisatie.
Hoe u ze herkent, die verkoopprofessionals?
Ze hebben altijd de mooiste opdrachten en het
lijkt wel of het ze zo eenvoudig afgaat. Juist nu.

Wim Aalbers werkt aan de slagkracht van organisaties
en is auteur van
Verkoopkunst, het afwijkende gedrag van professionals.
http://wimaalbers.nl
© Wim Aalbers 2008