“Het zit niet in wat ze doen bij de klant. Het is wat ze doen als ze ni√©t bij de klant zijn.” Hij heeft een duidelijke visie op het verschil tussen goede verkopers en de echte toppers en we sparren naar aanleiding van mijn boek “Verkoopkunst”.¬
“Eenmaal bij de klant kan iedereen verkopen, mits het product of de dienst kwaliteit heeft. In negen van de tien verkoopgesprekken is er sprake van een concrete behoefte. Kwestie van goed aannemen en met gevoel inkoppen, lijkt me. Nee, ik beoordeel mijn accountmanagers vooral op¬†wat ze doen tussen de verkoopgesprekken door, in de uren dat ze niet met opdrachtgevers aan tafel zitten.”
Hij heeft nog gelijk ook. Een goed gesprek is het einde van een verkooptraject. Minstens zo belangrijk is wat daarvoor allemaal al gebeurd is. Het pluizen en ziften van het marktonderzoek, het dagelijks harken en wieden in de klantenlijst, het stipt en nauwgezet vastleggen van vitale informatie en actiepunten en niet te vergeten het opvolgen en nakomen van afspraken. Het is misschien wel de belangrijkste dag in de werkweek van de verkoper. De niet-bij-de-klant-dag.