Strategie en ondernemerschap; checklist van acht punten

We slapen met z’n allen te weinig. En de ondernemers onder ons al helemaal. De 24-uurs prikkeleconomie zorgt ervoor dat we onvoldoende uren maken in bed. Slaapwetenschap mag dan een relatief jonge discipline zijn, één ding weten we ook zónder neuroscience wel: voldoende slapen en presteren gaan hand in hand. Maar ja, vroeg op de zaak zijn en tot diep in de avond door- en netwerken? Dan wil je die paar uren in bed niet ook nog wakker liggen.

Het zou goed zijn om meer tijd door te brengen in bed*. Tijd onder zeil, voor de broodnodige rust en energie. Maar ook tijd om te sluimeren en wakker te liggen. In een stille donkere kamer uitgerust en klaarhelder zijn; wat is een betere toestand om eens geconcentreerd na te denken over de écht belangrijke vragen. Ik heb wel een nuttige checklist voor op het ondernemersnachtkastje.

1. Nu mijn klanten weer vertrouwen hebben, waarin gaan ze als eerste investeren?
Klanten die het rustig aan deden zijn buiten je gezichtsveld geraakt. En jij raakte zo ook voor hen buiten beeld. Als je ze niet meer spreekt, hoe weet je dan waar ze nu het hardst behoefte aan hebben? Hoe zorg je dat je de eerste bent, nu ze nieuwe vragen plus het bijbehorende budget hebben? Tip: Investeer nu in échte aandacht en nieuwsgierigheid.
Zorg dat zij begrijpen dat jij begrijpt wat er bij hen speelt. Punt.

2. Welke vragen en problemen van voor de crisis komen nooit meer terug?
Het wordt nooit meer zoals het was. Hele sectoren (vastgoed, bouw, retail, logistiek etc.) zijn van structuur veranderd. Processen verlopen anders. Veel intermediaire functies verdwijnen (verzekeringen / accountancy / reizen etc.) Nieuwe verschijnen. Producten en diensten vervallen gewoon. Nieuwe aanbieders spelen daar op in. Producten worden vervangen door serviceabonnementen en diensten en uren worden “verspuld” tot producten en pakketten. Arrangementen, evenementen, belevenissen, bied je ze al aan?
Als je nu de helft van “je winkel” zou afstoten, welke helft dan?

3. Wat heeft het internet veranderd aan het inkoop/verkoopproces in mijn branche?
De crisis was voor de helft camouflage. Terwijl we klaagden over vertrouwen en bestedingen, veranderde de digitale wereld het gedrag van mensen en van inkopers. Wat je vroeger verkopen noemde, is nu een inkoopproces waarin je klant de dienst uitmaakt. Oriëntatie, vergelijking, afweging en besluitvorming; je weet vaak niet eens, dat je “in de race” (geweest) bent, waarvoor en bij wie. Als verkoper sta je erbij en kijk je ernaar. De klant heeft de macht en gaat zijn gang. Hoe zorg je ervoor dat jou ook nog wat gevraagd wordt?
Geef je klanten een duidelijke reden om je te raadplegen voordat ze besluiten.

4. Hoe voeg ik waarde toe met mijn aanwezigheid op het internet?
Je website is geen brochure. En je social media vervangt niet je folder. Teveel bedrijven zijn alleen op het internet voor zichzelf. Hun toegevoegde waarde op die plek voor prospects is nihil. Die bestaat uit een overzicht van wat ze kunnen en hebben en doen plus de adresgegevens. Hun websites zijn als etalages van winkels waarvan de deur op slot zit. Hun social media activiteiten zijn als leaflets achter de ruitenwissers van lege auto’s. Op het internet geen klantwaarde toevoegen is een levensgrote gemiste kans. Dáár gebeurt de eerste schifting. Daar krijgt men gevoel bij je. Of niet.
Doe iets op je site en je social media waar je klanten blij van worden. En gretig.

5. Op welke wijze verandert de verhouding tussen omzet en aantal medewerkers?
Er zijn sectoren waarin de groei van bedrijven sinds jaar en dag gelijk opgaat met het “aantal handjes” dat wordt ingezet. Maar zelfs voor het meest complexe of kritische handwerk is automatisering de volgende fase. De robots zijn onderweg, zowel de mechanische als de digitale. Het is maar de vraag, of je nieuwe groei ook betekent dat je meer personeel nodig hebt. (En of je ze wel in vaste dienst moet nemen.) Dit is een wakkerligger van formaat: Hoe ga jij in de komende vijf jaar verdubbelen zonder je personeelsbestand uit te breiden?
Kijk kritisch naar je processen en schrap alles wat niet aantoonbaar meerwaarde IS voor je klant.

6. Wat moet ik doen om mijn beste mensen te behouden als de crisis voorbij is?
Je klanten hebben lang stilgezeten, maar je medewerkers ook. Diegenen die nu als eersten een nieuwe uitdaging oppikken, dat zijn waarschijnlijk de meest ondernemenden van je ploeg. Laat je niet verrassen door het aantrekken van de business bij je concurrenten. Zorg dat je weet waarom ze weg zouden willen én wanneer ze juist zouden willen blíjven. Ooit, op een dag zul je toch echt de stap moeten maken naar dienend leiderschap en die dag is waarschijnlijk vandaag.
Ga op zoek naar wat je beste mensen motiveert, uitdaagt en inspireert en laat ze dat voor je gaan doen. Precies dat.

7. Hoe claim ik nóg scherper mijn plekje op de mentale kaart van mijn klanten?
Vergeet het maar. De drukte op je markt neemt nu zulke vormen aan, dat je er niet meer bovenuitkomt, als je niet heel veel geld uitgeeft aan toeteren. De enige manier om mensen te laten stilstaan bij je kraam is ongewoon, duidelijk en overtuigend zijn. Als je boodschap niet zó scherp is, dat hij rechtstreeks van het oor en het oog van je klanten naar hun hart gaat, laat het dan maar zitten. Je zult een positie moeten claimen en stelling nemen. Laat dat helder zijn.
Bedenk hoe de wereld dankzij jou aantoonbaar beter af is en wees daar nooit meer bescheiden over. Nooit meer.

8. Waarmee kan ik ervoor zorgen dat anderen over mij gaan praten?
Dit is de laatste vraag van deze checklist en de makkelijkste vraag. Als je op alle voorgaande vragen jouw antwoord hebt gevonden en in praktijk gebracht, dan gaan mensen van je houden om wat je voor hen betekent. En waar het hart vol van is….
Als je dan toch wakker ligt, droom dan met je ogen wijd open.

*Over meer en goed slapen is veel informatie te vinden. Bijvoorbeeld in het artikel “The mind-blowing science of sleep”. Of in het artikel Real men go to sleep, over de schade van de Amerikaanse “sleep is for sissies”-cultuur . Tenslotte “Daydreaming key to creativity”, over het belang van dagdromen. Werkt ‘s nachts ook.

Wim Aalbers helpt organisaties om ongewoon duidelijk en overtuigend te worden.
www.bewegingindezaak.nl
Dit is een bewerking van een artikel dat eerder verscheen op Managementsite.nl