Nóg een verhaal? Het kan er nog wel bij. Geen ondernemer of verkoper die nog zónder doet tegenwoordig; corporate storytelling. Je wordt meegenomen in de historie van het bedrijf, de opa die het heeft opgericht, de fusie waardoor het bijna ten gronde ging, het heilig vuur van de neef die last minute de boedel redde. Ik moet even iets groots wegslikken. Of juist heel klein: de kinderen, die je inspiratiebron zijn, nee wacht, die vakantie in Italië, waardoor je besloot het roer om te gooien. Zijn dat nou tranen? Ik luister, maar begin langzamerhand wel te snakken naar een verkoopbrochure, met een assortiment, met producteigenschappen en met een foto van het bedrijfspand. Met íets tastbaars.

Gedrag beïnvloeden doe je niet met feiten, maar met emotie, is het credo van nu. En emotie roep je op met een verhaal, met een plot, met spanning, met helden en een gevecht. Mensen willen betrokken zijn bij iets groots, iets nobels, iets moois, bij het verbeteren van de wereld. Geef ze de kans om mee deel te nemen aan jouw strijd. Maak ze onderdeel van jouw verhaal. Geef ze een reden, een doel, een “purpose”.

Natuurlijk heeft Simon Sinek gelijk met zijn Golden Cirkel en natuurlijk wordt alles spannender, met een groter doel, een pakkende queeste, een mooier verhaal. Maar in veel van de presentaties die ik zie heeft het verhaal de overhand en ontbreekt het aan tastbare, concrete, praktische, meetbare argumenten. Ik voel inmiddels vanalles, maar waaraan kan ik het zien, hoe kan ik het toetsen, vergelijken, afmeten? Ik wil je graag geloven, maar geef me méér dan je blauwe ogen.

Een overtuigd verhaal wordt echt overtuigend met feiten en cijfers, onderzoeks- en testresultaten, met ervaringen van anderen en met referenties van klanten. De mooiste verhalen eindigen met het bewijs bij de bewering. Punt.

Iemand nog koffie?