De vraag stellen is hem beantwoorden. De vraag in kwestie: Wat doen we te weinig in zakelijke gesprekken? Het negen-van-de-tien antwoord: Luisteren naar elkaar. Doe dit met een groep en je hebt een leuke aftrap van je workshop. Luisteren is namelijk hot. De vervolgvraag is dan: Waarom doen we het nog steeds zo belabberd? Dat brengt de discussie wel op gang. Luisteren is net praten. In zaken zomaar wat aankletsen is als schieten met hagel. [...]
|
||||||||
 |
Op een spijker sla je niet met een nijptang en een cake bak je niet in een koekenpan. Een volle gereedschapskist of keukenkast maakt je nog geen vakmens, als je niet weet wát je waarvoor moet gebruiken. Wie zomaar een graai doet is een gelegenheidsklusser of hobbykok. Een vakmens zorgt eerst voor het juiste gereedschap. Dat geldt voor elk vak. Ook voor dat van adviserend verkoper. Het belangrijkste gereedschap van de verkoper is de vraag. [...] Vragen stellen is helemaal niet moeilijk. Denk aan de gek en de duizend wijzen. Goeie vragen stellen is een ander verhaal. De meeste gesprekken zijn al blij met één goede vraag. Om er een te betrappen moet je alert zijn op ongemakkelijke stiltes. Kans dat er een goeie vraag aan vooraf ging. Negentig procent van wat we uitwisselen blijft aan de oppervlakte. Feiten, gebeurtenissen, problemen, situaties. We vragen om informatie en we krijgen informatie terug. Alstublieft-dankuwel in het tempo [...] We doen vaak maar wat. Is waar toch? Een gesprek met koetjes en kalfjes beginnen is goed, maar we zijn niet op de kinderboerderij. Als niemand tijdig het hek dichtdoet, kneuteren we zomaar twintig minuten verder. Meer bezig met hobbyboeren, dan met een gesprek voeren. Het moet anders en het kan beter. De overgang ter zake is een cruciaal moment. De kwaliteit van een gesprek wordt bepaald in de eerste minuut nadat de beleefdheden zijn [...] Gouden oefening en nog niet zo makkelijk als hij lijkt. Te gebruiken in trainingen en workshops, maar net zo makkelijk in uw projectoverleg of afdelingsvergadering. En met de kortste instructie ooit: “Elke tweede zin moet een vraag zijn.” Opeens gaan we anders luisteren. Naar punten en komma’s, vraag- en uitroeptekens, naar anderen, maar ook naar onszelf. Rondom ingehouden adem, de spelden vallen bij bosjes. Eerst wordt er nog wat gelachen; de denkpauzes zijn ongemakkelijk. Uitweiden is [...] |
Volg mij op
|
||||||
|
Copyright © 2012 BewegingindeZaak - Alle Rechten Voorbehouden |
||||||||
Laatste reacties