BewegingindeZaak » verkopen

Verkopen; het houdt een keer op

wimaalbers — Tue, 16 Aug 2011 06:56:51 +0000

Je kunt verkopen tot je een ons weegt. Zonder dat je iets verkoopt. Je kunt acquireren, presenteren, offreren en toelichten en dan nog hoeft het niet tot een deal te komen. Er zijn aanvullende vragen en nog meer vragen. Het heeft tijd nodig en nog meer tijd. Er zijn van die klanten die het verkoopproces weten te rekken en rekken en rekken. Eindeloos. En er zijn van die verkopers.
Niet elke deal komt tot stand in een achternamiddag. Grote investeringsbeslissingen leiden soms tot slepende trajecten. Maar wees eens eerlijk en kijk wat er gebeurt in jouw projecten en bij jouw klanten. Wat betekent het als het maar duurt en duurt en duurt? Misschien ontbreekt het aan duidelijkheid voor je klant. Over twee dingen. Over jouw waarde en over wat het jou waard is.
De meest gemaakte fout onder verkopers is beginnen zonder het einde in gedachten. Verkopen is een proces: Vertel je klant aan het begin hoe het zal verlopen, wat jouw ideale einduitkomst is, vraag naar de zijne en spreek af hoe en op welk moment je samen gaat concluderen of je er uit komt. Maak je klant vooraf duidelijk, dat je verkoopinspanning een investering is, met een doel, met kosten, met een opbrengst en met een afronding. Het houdt een keer op. Jouw waarde is zijn waarde.

Meer over beter openen en afsluiten? Boek me voor een team-time-out

Wat ben je liever: niet klaar of te laat?

wimaalbers — Tue, 09 Aug 2011 19:43:42 +0000

Wat je ook doet, je bent nooit op tijd. Zet het maar uit je hoofd dus, dat het juiste moment bestaat. Je slaat altijd de plank mis met de timing van je nieuwe idee, product of onderneming. Een van de twee; je bent er te vroeg mee of je bent te laat. Meer smaken zijn er niet. Niet van wakker liggen dus.
De plek, het geld, de mensen, allemaal dingen om druk mee te zijn, als je aan iets nieuws gaat beginnen. Maar er is één ding waar ondernemers het meest wakker van liggen en dat is timing. Wanneer gaan we live, open, publiek, kortom de markt er mee op? Want we zijn nog niet klaar en hebben meer ontwikkeltijd nodig. Maar het idee is zo goed, straks is iemand ons nog voor? Niet klaar of te laat. Korter is het niet samen te vatten. En geloof mij maar; wat je ook beslist; je bent het een of het ander. Altijd.
Een bekende casus is die van de introductie van de CD-speler in de jaren ’80. Kort gezegd: Sony was nog niet klaar en Philips was er te laat mee. Allebei kozen ze het verkeerde moment om te lanceren. Maar het verkeerde moment van Sony werd zo het juiste moment. Dat had overigens makkelijk andersom kunnen zijn.
Ik ben ook nog niet helemaal klaar, maar het kan niet langer wachten. Daarom introduceer ik nú al mijn nieuwe thema voor de komende 18 maanden: iedereenverkoper.nl Boek me nú, want dit is het juiste moment.

Wie verkoopt er eigenlijk nog wél?

wimaalbers — Fri, 05 Aug 2011 07:46:15 +0000

Ik werd gebeld door de verkoper van mijn garagebedrijf. Hij vertelde me dat er een nieuw model is van mijn huidige auto. En dat hij zelf op het ogenblik in een demonstratiewagen van dat nieuwe model rijdt. En dat hij me die graag een keer een weekend uitleent. Zo maar. Om er mee kennis te maken. Dit weekend bijvoorbeeld. Of ik dat op prijs zou stellen? Dan kwam hij vanavond even langs om auto’s te ruilen. Leuk toch?
En toen werd ik wakker. Het was natuurlijk een droom. In de tientallen jaren dat ik al in auto’s van de duurdere middenklasse rijd ben ik nog nooit gebeld door een autoverkoper. Gewoon nooit. Het zal wel niet nodig zijn. Of te druk in de showroom. Het enige waarvoor de garage mijn 06-nummer belt is om me te vertellen, dat de kosten van de grote beurt tegenvallen. Het enige.
Binnenkort lanceer ik een nieuw programma met titel Iedereen Verkoper. Het doel is bewustwording van het belang van verkopen. Actieve verkoop in de breedte binnen organisaties. Verkoop door iedereen, omdat alleen klantvriendelijkheid en klantgerichtheid alleen echt niet voldoende zijn. En om voor goed af te rekenen met alle negatieve associaties bij verkopen. Zoals die bij autoverkopers.
Want als autoverkopers al niet verkopen, wie verkoopt er dan nog wel?

Leuren leuker maken; hoe doe je dat?

wimaalbers — Wed, 25 May 2011 04:53:18 +0000

Het roept vervelende beelden op; van jehovagetuigen, stofzuigerverkopers en telefoonterreur. Niet zo gek dus dat we aarzelen om met onze profielen en onze blogs te koop te lopen. Jezelf in de spotlight zetten; dat past niet zo in onze cultuur van doe maar gewoon, gemiddeld en gedeisd. Want: “Er wordt al zoveel gepreekt en geschreven. Wat heb ik daar dan nog aan toe te voegen?” Right.
Het antwoord is focus. Een beetje verstand van alles is maar aan weinigen voorbehouden. En leuk om te lezen is dan nog maar de vraag. Veel verstand van weinig is vaak stukken interessanter. Er zijn veel boeiende blogs en filmpjes van mensen die uren kunnen vertellen over hun levenswerk op de vierkante meter. Over kleine dingen die grote verschillen maken. Fascinerend om te zien; zoveel deskundigheid en toewijding.
Het geheim is afpellen. Laagje na laagje na laagje van jezelf. Wat is het precies waarmee jij de wereld mooier maakt? Nu vandaag op jouw vierkante meter en die van de mensen om je heen. Wat doe jij zorgvuldiger, effectiever en overtuigender dan de meeste anderen die ongeveer hetzelfde doen. Nee, maak het nóg preciezer, nóg kleiner, nóg delicater. Als je dát nou heel precies weet, dan mag je altijd aanbellen. Overal en ongevraagd.

Deskundigheid verkopen is striptease

admin — Wed, 12 May 2010 07:56:52 +0000

U weet te veel. Over rivierbekkenwaterscheiding, onderwijshuis-vestingsverordening, europese aanbestedingsprocedures en over warmtekrachtkoppeling. U weet zo veel, dat het onmogelijk in een uurtje past. U moet dus flink doorpraten om de ander een klein beetje van een soort van zeg maar een idee te geven, hoe veel er over te vertellen valt. U weet in ieder geval zo veel, dat die ander niet ruimschoots aan bod komt. Té veel dus.
Natuurlijk, deskundigheid verkoopt. Daar hebben we geen meningsverschil over, u en ik. Klanten vinden het heerlijk om over hun zorgen te praten met iemand die verstand van zaken heeft. Maar dan moeten ze wel aan het woord komen. En dat is soms lastig als je een expert op zijn praatstoel zet. Want dan vliegt de tijd.
Deskundigheid verkopen lijkt op striptease. Het gaat om het oplichten van een tipje van de sluier. Het appelleren aan de steelse blik, met een veelbelovend inkijkje en een spannende belofte. Meer komt er niet bij kijken. Hou uzelf in. Maak er niet teveel woorden aan vuil.

Aan de bel hangen

wimaalbers — Tue, 09 Mar 2010 08:11:02 +0000

Zelf vond hij het niks bijzonders. Het was zijn dagelijks werk en iedereen kon het. Toch? Het was niet eens perfect en nog niet helemaal af ook. Hij snapte niet waarom ik hem erover interviewde.
Een uur later hadden we een artikel voor zijn vaktijdschrift. Over een uniek project, ooit een welhaast onmogelijke opgave, nu genomineerd voor een prijs, staaltje van vakmanschap en met een uiterst tevreden opdrachtgever.
Zoals zo vaak: als je er bovenop zit, zie je het vaak niet. Voor veel professionals is hun werk de gewoonste zaak van de wereld, terwijl de rest van die wereld er juist met bewondering naar kijkt. Een gemiste kans voor veel ondernemingen, want niets verkoopt zo goed als voorbeelden van geslaagd werk. Zorg dat u veel mensen in dienst heeft die voortdurend mooie dingen maken. Plus eentje die daarmee dagelijks aan de bel hangt.

Haute communicature

wimaalbers — Mon, 12 Oct 2009 04:12:39 +0000

Dan heb je twee dagen lang een aantal hoog opgeleidde adviseurs en managers getraind in verkopend adviseren (aansluiten, meebewegen, afronden enzovoort) en dan smeert zo’n juffie met een diploma van de kapperschool je in dertig seconden een flesje shampoo aan van bijna zeventien euro.

Afdalen

wimaalbers — Mon, 06 Oct 2008 07:31:06 +0000

Marketing is te belangrijk om aan marketeers over te laten. Een speelse uitspraak om de boardroom bij de les te houden. Wel gedateerd inmiddels, want een beetje CEO van tegenwoordig heeft Nyenrode gedaan bij wijze van kleuterschool. En marketing stroomt als het ware door de Vecht.
Misschien is verkoop wel de marketing van deze tijd. Wordt verkopen te snel en gemakkelijk overgelaten aan het middenkader. Natuurlijk, de bestuurder van een middelgrote tapijtimporteur kan niet zelf met een Passat langs alle kantoorinrichters. Maar ééntje per week is toch wel het minimum.�
Helaas pindakaas. Het houdt gelijke tred met succes en je ziet het overal gebeuren. De klanten lopen in en uit het nieuwe pand, maar de directie is met het omzetcijfer meegegroeid naar de bovenverdieping. Het kantoor een beetje uit het zicht van de showroom, want anders komt er niks terecht van het werk. Pas als het beneden heel stil wordt, daalt men weer af naar de werkvloer. Te vaak te laat. Verkopen is echt te belangrijk om……

Van Au

wimaalbers — Fri, 29 Aug 2008 10:21:59 +0000

Lekkere week gehad. Twee uitgevers hebben alleen maar complimenten. Ze willen zo aan de haal met Verkoopkunst. Goed voor ego en co.
Een derde wil het ook wel, maar is kritischer: een beetje meer zus graag en ook iets van zo. Boekie moet nog een boek worden, vind hij. Dat is wel recht in de zenuw en zet me op scherp. (Als feedback niet even pijn doet is het geen feedback.)
Het wordt een lastige week. Ga ik mee en wordt het diepgravender en doorkneder? Of hou ik vast aan mijn vertrekpunt van lekker kort door de bocht? “Een boek voor mensen die niet zo van managementboeken houden” staat in het voorwoord. Misschien is het wel een kwestie van de juiste verwachtingen oproepen. Nog maar eens over nadenken.