klanten opvoeden

klik voor de video

Het laatste waarop klanten zitten te wachten is ongevraagd gecorrigeerd worden. Een lesje krijgen. En toch gedragen veel bedrijven op de zakelijke markt zich als wijsneuzen. In consumentenmarketing komt het minder voor. Daar wordt het hard afgestraft en weten ze wel beter. Maar in de zakelijke zaken? ¨We moeten onze klanten beter opvoeden¨, hoor ik om de haverklap.

Die klant die moet worden opgevoed is ¨een klant die een verkeerde vraag stelt”. Wacht, even tot tien tellen: “de verkeerde vraag”? Betweter dat je er bent.

Wat is er aan de hand? Die verkeerde vraag is een vraag naar een product of dienst die niet in het assortiment zit van de aanbieder. Of een laagwaardig product dat deze wel kan leveren, maar waarin de prijsconcurrentie groot is. De betreffende klant moet – volgens deze aanbieder – leren om een andere vraag te stellen, naar iets waarin deze aanbieder uniek is, iets waar deze meer geld aan verdient en waar de klant langer aan vast zit. Meestal is dat iets als ¨betere kwaliteit¨ of “hoogwaardigere service” of een zogenaamde “integrale oplossing¨. De klant moet leren en de markt moet worden opgevoed. Bedrijven, maar ook hele sectoren denken er zo over. Stop daarmee , zeg ik.

Pas op. Ik ben dol op integrale oplossingen. Als marketeer natuurlijk, want dat is marketing; waarde toevoegen en het verschil maken. Maar als klant ben ik er vaak niet meteen van overtuigd, van iets dat groter, ingrijpender en duurder is. En het laatste wat ik dan verwacht, is een lesje krijgen van de aanbieder. ¨U moet een andere vraag stellen. Laat mij het u nog een keer uitleggen. U begrijpt kennelijk niet wat beter voor u is.¨ En het hoeft niet zo letterlijk gezegd worden. Ik voel het ook wel tussen de regels door. Dank u, ik kijk nog even verder.

En als die aanbieder misschien toch gelijk heeft? Dat ik uiteindelijk ….. beter af ben met zijn ¨oplossing¨. Beter dan met dat, waarvan ik dácht dat ik het nodig had. Dan wil ik niet gecorrigeerd worden, niet wijzer gemaakt, geen lesje geleerd. Dan wil ik het gevoel hebben dat ik dat zelf heb bedacht, ontdekt of uitgevonden. Dan wil ik spontaan zin krijgen in die dienst, dat product of die oplossing. Dan wil ik verliefd worden.

Beste aanbieders van betere oplossingen. Stop met betweter zijn. Wordt verleider:

  • Geef aandacht; krijg aandacht
  • Beweeg mee, om beweging te krijgen
  • Ga niet te snel, anders breekt het lijntje
  • Vraag verder door dan anderen durven
  • Zet veel kleine stapjes in plaats van een grote
  • Wees afwisselend leidend en volgend
  • Laat het gebeuren

Dit concreet maken voor uw “oplossing”? Ik help graag.