Aan koude acquisitie kun je makkelijk je vingers branden. Cold calling – ongevraagd mensen bellen met je verkoopverhaal – is onderwerp van veel discussie. In moderne marketing en sales past het niet, volgens de criticasters. Het is irritant, niet effectief, het geeft een verkeerd signaal af en is overbodig. Tegenwoordig draait het om permisson-based en inbound marketing. Zorgen dat klanten jóu bellen, in plaats van andersom. Natuurlijk. Wie wil dat niet?

Ik ga er helemaal in mee. Niets mooier dan zo’n onverwacht telefoontje van iemand die je nog niet kent. Heeft over me gehoord of van me gelezen en is daardoor getriggerd; wil graag dat ik eens langs kom. Praten over een probleem of project. En wat ik daarin kan betekenen. Als het werk op me wacht, dan kom ik graag. Maar er zijn ook dagen zonder zo’n telefoontje. En bedrijven die hun naam nog moeten vestigen. Afwachten en aanzien zijn geen van beide kansrijke marketingstrategieën. Toch maar bellen dan?

Er is maar één geldige reden voor koude acquisitie en als je die niet kunt geven begin er dan niet aan. Het enige geldige excuus om iemand ongevraagd lastig te vallen is de heilige overtuiging, dat je hem (haar) er een plezier mee doet. De absolute zekerheid dat je die prospect te kort doet, wanneer je hem niet te wijst op zijn voordeel van zaken doen met jou. Op het moment dat je daarover ook maar één spatje aarzeling of twijfel hebt kun je maar beter niet bellen. Koude acquisitie heeft zo’n slechte naam van al die mensen die bellen omdat ze moeten, in plaats van dat ze niet anders willen dan bellen en het vertellen.