“Ik zou niet eens met je praten, als ik niet dacht dat je een expert bent. Dus bespaar je de moeite om me te vertellen wat je allemaal weet en kunt. Daar komt nog iets bij: het is hier echt helemaal allemaal anders dan elders en ik wil dat je dat goed begrijpt. Dit is het vertrekpunt voor onze mogelijke samenwerking. Dus wat wil je van me weten?”

Het is een van de belangrijkste dilemma’s van de dienstverlener-adviseur; deskundig zijn versus nieuwsgierig zijn. Op borstklopperij zijn prospects snel uitgekeken, maar tegelijk willen ze wel weten dat ze met een vakman te maken hebben. Hoe balanceer je tussen vertellen-hoe-het-moet en uitvinden-hoe-het-zit? Hoe tussen verhalen vertellen en voorbeelden geven aan de ene kant en vragen stellen aan de andere? Het is telkens weer een nieuwe afweging en altijd een delicaat evenwicht.

De belangrijkste tip is dat je niet te snel gaat. Dat je jezelf realiseert wat de ander nú nodig heeft van je. Is het bevestiging van je expertise of hulp bij het ontrafelen van de behoefte en de vraag? Doe telkens weer wat dít moment, déze minuut nodig is. En als je het niet weet, vráág er dan naar. Zo’n vraag is het bewijs van je adviesvaardigheid.

De vraag is sowieso het antwoord in deze kwestie. Met de juiste vragen sla je beide vliegen in één klap. Bedenk en stel zúlke vragen, dat je de ander aan het denken zet over zichzelf. Vragen waarop het even stil is, voor het antwoord komt. In die stilte na zo’n vraag ervaart de ander je deskundigheid. In het antwoord dat je krijgt op zo’n vraag zit je vitale informatie.

Te weten komen is effectiever dan weten.