Vandaag zag ik het weer gebeuren. De verkoper kende zijn product door en door. Hij noemde de specificaties, de prestaties, de kwaliteit en de eigenschappen. Ik was onder de indruk. Hij had ontegenzeggelijk het beste in huis. En de klant? Die haakte af.
Wat er fout ging? De klant was een ondernemer. Tijdens het verkoopgesprek werd hij twee keer gestoord. De eerste keer over een te hoge inkoopfactuur en toen nog eens over een slechte betaler. De klant was bezig met zijn geld en de verkoper met zijn brochure.
In mijn workshops en lezingen noem ik dit het Dagobert principe. Zakelijke klanten zijn altijd bezig met slechts twee dingen, omzet vergroten en kosten verminderen. Wie ze iets wil verkopen moet ze aanspreken op hun geldpakhuis. Wat ze er mee kunnen verdienen of wat er te besparen valt.
De beste verkopers denken net als hun klanten. Ze zijn Dagobert.