BewegingindeZaak

Stop met voorbereiden

wimaalbers — Fri, 03 Feb 2012 09:09:58 +0000

Je kunt oefenen tot je een ons weegt. Bijslijpen, aanvullen, onderbouwen. En testen natuurlijk. Testen tot de kinderziektes er uit zijn. Je kunt pilots doen en trial runs en alles nog eens goed doorlopen, voordat het echte werk begint. Want zover is het nog niet, zolang je nog in de voorbereiding zit. En dat is maar goed ook.

Je kunt ook in het diepe springen. Je nek uitsteken, er voor gaan; zegen de greep. Risico nemen. Het risico dat mensen merken het nog niet af is. Je kunt kritiek krijgen en en slechte recensies. Zodra je jezelf laat zien gaan ze er een mening over hebben. Ga je aanmerkingen krijgen, tips en suggesties. Wat moet je ermee?

Teveel mooie dingen sneuvelen in de eindeloze stilte van de voorbereiding. De uitvoering is het halve werk.

Plussen en minnen met je gevoel

wimaalbers — Thu, 02 Feb 2012 07:25:45 +0000

Dat iets goed vóelt betekent nog niet dat het goed ís. Ons vermogen tot logisch denken en redeneren mag dan nogal overschat worden, de helderheid van ons voelen verdient ook een flinke dosis scepsis. Voelen is wel in. Bijvoorbeeld als het gaat om de onderbouwing van onze keuzes. In populariteit lijken hart en buik het te winnen van de geest. “Het voelt gewoon goed” is een onderbouwing die maar zelden wordt aangevochten. Toch is de goed-gevoel-keuze soms niet de beste keuze.

Er zijn genoeg redenen om je gevoel een beetje te wantrouwen. Het gevoel houdt namelijk erg van veilig en van vertrouwd. Het kan je afhouden van nieuwe dingen en kansen. Gevoel is ook vaak reactief en impulsief, van vechten of vluchten bijvoorbeeld. Van verzet in plaats van overgave. Sóms wel, maar niet altijd de beste raadgever op lastige momenten; ons gevoel.

Om te beginnen: vertrouw je gevoel voor geen meter, juist als het zó sterk is. Ga langzamer daar waar je snel wilt. Doe een stap terug in plaats van vooruit. Neem de tijd voor een grondige inspectie. Bedenk naast de keuze van je gevoel minstens twee alternatieven en bij elk een paar harde plussen en minnen. Slaap erover en laat een ander er ook eens op schieten. (Op die argumenten niet op je gevoel). Je gevoel wordt er niet minder of sterker van. Je keuze misschien wel. Vertrouw je gevoel met de maat van je verstand.

Vergeet het gat, ga voor het gaatje

wimaalbers — Wed, 01 Feb 2012 07:50:45 +0000

Het gat in de markt is meestal maar een gaatje. Minuscuul, alleen waarneembaar voor het écht nieuwsgierige oog, maar flonkerend en met een harde kern. Koester het in al zijn eenvoud. Vaak is het maar één inzicht.
Het mijne gaat over gedrag en identiteit. En over de moeite die mensen hebben om die twee uit elkaar te houden. Het is een veel voorkomend misverstand; dat wat je doet en wie je bent hetzelfde zijn; niet los te maken van elkaar. Het idee staat in de weg van vrijheid, bewegelijkheid en resultaat. Want als je bent wie je bent, kun je dan ook alleen maar doen wat je doet?
Meer is het niet, dat gaatje van mij. Gedrag en keuzevrijheid, van jou en van de anderen. En hoe je wereld mooier wordt, als je daar naar gaat handelen. Alles wat ik doe is daarop gebaseerd. Zo klein als het is, zo oneindig is de toepasbaarheid. Ik kan er de rest van mijn leven van leven.
Vergeet het gat, ga op zoek naar het gaatje.

Gek worden van Goes

wimaalbers — Sat, 28 Jan 2012 13:00:06 +0000

Je zult maar bekeurd worden in Goes. Door een BOA die een taxi met jouw kenteken tegen het verkeer in zag rijden. Een taxi van de firma Van Beek met blauwe nummerplaten. Alleen: je bent nog nooit in Goes geweest en je auto is geen taxi (je bent zelfstandig kapster in Veenendaal) en je heet niet Van Beek. Daar komt bij: je auto heeft gewone gele platen. Honderd euro kost die grap en daar komt elke maand 6 euro bij.
Je krijgt warempel die bijzondere opsporingsambtenaar aan de telefoon. Die weet alles nog precies, behalve de naam van het taxibedrijf. Om eerlijk te zijn. Verder heeft hij geen boodschap aan je. Honderdzes euro inmiddels.
Je kunt maar beter betalen. Want als je het laat voorkomen kan het hard oplopen. Of je moet zelf naar Middelburg. Op een werkdag. Of rechtsbijstand inschakelen; de kosten, de papierwinkel… Wat is wijsheid? Betalen?

We maken elkaar gek. Met systemen, protocollen en procedures waarin geen plek meer is voor menselijk denken en handelen. Met regels waarachter we ons verschuilen. Om geen verantwoordelijkheid te hoeven nemen voor een beetje menselijkheid. Het nieuwste boek van professor Barry Schwarz heet Practical Wisdom en herdefinieert wijsheid als de wil en de vaardigheid van het individu om het goede te doen. Wijsheid als in het afwijken van de regel, als dat menselijk en wenselijk is. Ik hoop dat het boek ook in Zeeland te krijgen is.

De tien belangrijkste woorden in je offerte

wimaalbers — Wed, 25 Jan 2012 07:04:59 +0000

Als je dan toch aantekeningen maakt, schrijf dan in ieder geval de belángrijke dingen op. Geen vellen met volzinnen, maar informatie die je helpt om betere offertes te maken. Zoals de troetelwoordjes van de klant. Je moet er goed voor luisteren, maar ze zijn er altijd, woorden die de klant lekker vindt. Bijzondere woorden, die hij meer dan eens gebruikt om het aan je uit te leggen. Een stuk of tien heb je nodig voor je aanbieding. Je maakt er de betere aansluiting mee.
Zelf schrijf ik weinig in zo’n gesprek. Het meeste onthoud ik wel een uurtje. Vastleggen doe ik in de spraakrecorder in de auto. Heel efficiënt; ik mis zelden iets en ik heb het altijd bij me. Als ik al iets opschrijf zijn het de troetelwoordjes die ik opvang. Vaak geef ik ze ook direct terug aan de klant, om te testen hoe lekker hij ze écht vindt. Verder luister ik vooral. Ook met mijn ogen.
“Snelkookpaneffect”, ”leergretigheid”, “feilloos”, “boardroomaanpak”, “bijslijpen”, “calimerogedrag”, zomaar een paar troetelwoordjes uit gespreksnotities van twee jaar terug. Zorg wel dat je weet wat er precies mee bedoeld wordt, maar vervang ze niet door je eigen jargon. Want dat is het recept voor een verlíezende offerte. Tien troetelwoordjes maar. Goed luisteren, koesteren en ze teruggeven. Je maakt er een “lekkere” offerte mee.

Verschiltip 7; het lege tafelblad

wimaalbers — Tue, 24 Jan 2012 08:07:03 +0000

Policy klinkt niet als mijn ding, maar als je het vertaalt als gedragscode, ja dan heb je mijn aandacht. Zo heb ik clean desk policy altijd wat aanstellerig gevonden, maar de gedragscode van het lege tafelblad, daar kan ik uren over uitwijden. Zal ik niet doen hier. We houden het kort.
De tafel in kwestie is die tussen jou en je gesprekspartner. Jullie komen beiden beslagen ten ijs, dus ik zie een mobieltje, een schrijfmap of laptop, een pen, een agenda en dat allemaal keer twee. Plus een paar dossiers, een brochure, koffie- en theekopjes en suiker en melk. Zie je het voor je? En zie je de ander nog wel?
Alle dingen die tussen jou en de ander liggen leiden af en vormen obstakels. De uitwisseling die tussen jullie op gang moet komen wordt er door gehinderd; het ligt allemaal in de weg. Je denkt misschien van niet, maar leg je koffer of tas er maar eens bij. Wordt al heel hard hinderlijker, niet?
De uitstalling van dingen tussen jullie vergroot je afstand. Kun je handig gebruiken in het nadeel van de ander, mits je dat wilt natuurlijk. Je kunt er ook je voordeel mee doen.
De code van het lege tafelblad is een halve meter breed. Laat die halve meter tussen jou en de ander leeg, schoon, maagdelijk, onbetreden. Leg er je handen, maar verder niks. Laat de rest terzijde. Voelt direct heel anders. En niet alleen voor jezelf.

De kul van een grote kaartenbak

wimaalbers — Mon, 23 Jan 2012 07:38:31 +0000

Heb jij ook 500+ relaties? Ik schat zo van niet. Je hebt misschien 300 bedrijven in een klantendatabase. En nog eens 300 contacten op Linkedin. Plus laten we zeggen 400 volgers op Twitter en Facebook samen. Na ontdubbelen altijd nog meer dan 500? Contacten ja, maar relaties? Nog niet de helft denk ik. Aan wie ga jij dit jaar je tijd besteden? Aan de volgende 100 of aan de belangrijkste 100?
Een visitekaartje maakt nog geen relatie. Net als een e-mailadres of een telefoonnummer. Zelfs een accountnummer maakt nog geen relatie. De meeste databases zijn vervuild met gegevens van mensen die verhuisd of gewoon verdwenen zijn. Of die niet eens weten dat je ze een nummer gegeven hebt. Relatiedatabases worden meestal niet beter van groter. Maar juist fijner van kleiner.
Een relatie is meer dan een nummer. Het is een uitwisseling die vaker is dan eenmalig; een doorlopend proces van geven en nemen, met een goede balans. Met het gros van je contacten kom je daar helemaal niet aan toe, aan die uitwisseling. Dus waarom zou veel tijd besteden aan het maken van nog meer contacten? Terwijl die anderen – je relaties – best wat vaker van je mogen horen.

De kunst van wachten

wimaalbers — Fri, 20 Jan 2012 06:41:31 +0000

Overwinningen op jezelf hoeven niet altijd groots en meeslepend te zijn. Je voert natuurlijk wel eens een veldslag van binnen, maar het gedoe met de dagelijkse dingen is vaak net zo spannend. Neem nou het verschijnsel van de wachtrij. Bij de pomp, bij de bakker, aan de telefoon, het loket, het stoplicht, vul maar in.
We worden er steeds slechter in; in wachten. We hebben elkaar wijs gemaakt, dat alles altijd onmiddellijk voor iedereen beschikbaar moet zijn. Niet zo raar dat we gek worden van ergernis, als blijkt dat het zo niet werkt. En gek worden is er in veel variaties. Je kent je eigen repertoire wel zo’n beetje.
Terwijl je naar wachten ook anders kunt kijken. Even moeten wachten kun je ook zien als een waarschuwing van de werkelijkheid. Een corrigerende en liefdevolle tik vanuit het heelal, die je terug op je plaats zet, met je voeten op aarde. “Wie ben jij nou helemaal, dat je….?”
En als het echt lang duurt? Misschien heb je dat lesje dan wel even extra nodig.
Laat je wachttijd geen strijd zijn, geen verloren tijd. Gebruik ze om iets te doen waar je anders misschien helemaal niet aan toe zou komen. Val stil, ontspan, kijk terug, blik vooruit, denk na. Zie wachttijd als een cadeau. Pak het uit.

Kiloknaller worden in 7 stappen

wimaalbers — Thu, 19 Jan 2012 07:20:17 +0000

Als de markt dicteert moet je goed luisteren. En wie luistert hoort maar één ding: prijs, prijs prijs. De plek die je moet hebben is dus die van de laagste, de goedkoopste, de voordeligste. Dat is de plek met de meeste klanten, met het volume en met de omzet. En dan kilo’s knallen. Maar hoe kom je op die plek? Zeven tips om het waanzinnig druk te krijgen.

Maak van goedkoop je missie. Eén woord is genoeg. Stuur daarmee je bedrijf aan. Iedereen. Elke dag.
Maak je inkoop het belangrijkst. Daar wordt het verdiend. Partnership is voor watjes. Haal altijd het onderste uit de kan. Ten koste van.
Ga in generiek. Vermijd toegevoegde waarde. Moeilijk gedoe kost geld. Wees plat.
Haal het van ver. Hoe langer de keten, des te minder zicht op de echte kosten. Who cares.
Doe niet aan verkoop maar aan afhaal. Zorg voor wachtrijen. Dat is je promotie. Pain is gain.
Schreeuw in je reclame hard, nee harder, nee het hardst. Het maakt niet uit hoe ze over je praten. Als ze maar.
Beloof geen service. Het minimale volstaat en laat voor alles betalen. No free lunch.

Maak hiervan je werk en ik beloof je dat je het nooit meer rustig krijgt. Nooit meer.

Als de markt dicteert kún je ook buiten gaan spelen. Het is tegen de regels en je krijgt er geen zitvlees van. Maar wat wil je liever leren. Hoe het moet of hoe het kan? Er gaat een enorme aantrekkingskracht uit van wetten die aan laarzen gelapt worden.

Netwerken is geen substituut voor acquisitie

wimaalbers — Tue, 17 Jan 2012 07:53:07 +0000

Tien plus één tips

Het is een modieuze overtuiging om netwerken hoger te achten dan verkopen. Netwerken is zaaien en verkoop is jagen; iedereen begrijpt meteen waar je energie naar toe moet gaan. Het V-woord is toch al niet populair en het dagelijkse bombardement van verkoopboodschappen draagt niet bij aan waardering voor het commerciële handwerk. Maar het houdt niet op bij zaaien en niet iedereen heeft tijd om te wachten tot de appels vanzelf uit de boom vallen. Tien tips om sneller tot oogsten te komen. Lees verder…