Je moet er niet teveel achter zoeken, achter empathie. Empathie is geen kunstje. Het is niet een akte in een toneelstukje, een pet die je even opzet of een rol waarmee je je publiek bespeelt. Jezelf verplaatsen in de ander is niet een handigheidje of een vaardigheid; iets dat je doet om te bereken wat je wilt. Empathie is geen gereedschap of middel. En het staat niet op de agenda.
Mensen in sales hebben het nog wel eens lastig met empathie. Ze begrijpen wat het is en hoe het werkt, maar ze zijn huiverig. Ze zien het inleven in de klant als een noodzakelijk iets in het belang van iets groters, namelijk hun eigen belang. En ze begrijpen heel goed, dat je met écht medeleven en medevoelen met de ander behoorlijk van je eigen spoor kunt raken, afdwalen; de controle verliezen. En dat is eng. Want dan dan kan het elke kant op. Komt het dan nog wel goed?
Empatisch vermogen kun je niet trainen, wel ontwikkelen. Dat is niet een nuance, maar een groot verschil. Trainen is inspanning, empathie vereist vooral ontspanning. Het ontwikkelen van empathie vraagt dus om loslaten van wat je weet, wat je denkt en wat je zou willen zeggen. Empathie begint met jezelf helemaal leeg laten lopen voor de ander. Met ruimte maken. En vervolgens kun je samen elke kant op. En daar ben je zelf gewoon bij. Komt helemaal goed.