BewegingindeZaak » verkoop

De kul van een grote kaartenbak

wimaalbers — Mon, 23 Jan 2012 07:38:31 +0000

Heb jij ook 500+ relaties? Ik schat zo van niet. Je hebt misschien 300 bedrijven in een klantendatabase. En nog eens 300 contacten op Linkedin. Plus laten we zeggen 400 volgers op Twitter en Facebook samen. Na ontdubbelen altijd nog meer dan 500? Contacten ja, maar relaties? Nog niet de helft denk ik. Aan wie ga jij dit jaar je tijd besteden? Aan de volgende 100 of aan de belangrijkste 100?
Een visitekaartje maakt nog geen relatie. Net als een e-mailadres of een telefoonnummer. Zelfs een accountnummer maakt nog geen relatie. De meeste databases zijn vervuild met gegevens van mensen die verhuisd of gewoon verdwenen zijn. Of die niet eens weten dat je ze een nummer gegeven hebt. Relatiedatabases worden meestal niet beter van groter. Maar juist fijner van kleiner.
Een relatie is meer dan een nummer. Het is een uitwisseling die vaker is dan eenmalig; een doorlopend proces van geven en nemen, met een goede balans. Met het gros van je contacten kom je daar helemaal niet aan toe, aan die uitwisseling. Dus waarom zou veel tijd besteden aan het maken van nog meer contacten? Terwijl die anderen – je relaties – best wat vaker van je mogen horen.

Kiloknaller worden in 7 stappen

wimaalbers — Thu, 19 Jan 2012 07:20:17 +0000

Als de markt dicteert moet je goed luisteren. En wie luistert hoort maar één ding: prijs, prijs prijs. De plek die je moet hebben is dus die van de laagste, de goedkoopste, de voordeligste. Dat is de plek met de meeste klanten, met het volume en met de omzet. En dan kilo’s knallen. Maar hoe kom je op die plek? Zeven tips om het waanzinnig druk te krijgen.

Maak van goedkoop je missie. Eén woord is genoeg. Stuur daarmee je bedrijf aan. Iedereen. Elke dag.
Maak je inkoop het belangrijkst. Daar wordt het verdiend. Partnership is voor watjes. Haal altijd het onderste uit de kan. Ten koste van.
Ga in generiek. Vermijd toegevoegde waarde. Moeilijk gedoe kost geld. Wees plat.
Haal het van ver. Hoe langer de keten, des te minder zicht op de echte kosten. Who cares.
Doe niet aan verkoop maar aan afhaal. Zorg voor wachtrijen. Dat is je promotie. Pain is gain.
Schreeuw in je reclame hard, nee harder, nee het hardst. Het maakt niet uit hoe ze over je praten. Als ze maar.
Beloof geen service. Het minimale volstaat en laat voor alles betalen. No free lunch.

Maak hiervan je werk en ik beloof je dat je het nooit meer rustig krijgt. Nooit meer.

Als de markt dicteert kún je ook buiten gaan spelen. Het is tegen de regels en je krijgt er geen zitvlees van. Maar wat wil je liever leren. Hoe het moet of hoe het kan? Er gaat een enorme aantrekkingskracht uit van wetten die aan laarzen gelapt worden.

Netwerken is geen substituut voor acquisitie

wimaalbers — Tue, 17 Jan 2012 07:53:07 +0000

Tien plus één tips

Het is een modieuze overtuiging om netwerken hoger te achten dan verkopen. Netwerken is zaaien en verkoop is jagen; iedereen begrijpt meteen waar je energie naar toe moet gaan. Het V-woord is toch al niet populair en het dagelijkse bombardement van verkoopboodschappen draagt niet bij aan waardering voor het commerciële handwerk. Maar het houdt niet op bij zaaien en niet iedereen heeft tijd om te wachten tot de appels vanzelf uit de boom vallen. Tien tips om sneller tot oogsten te komen. Lees verder…

Zet jezelf een doel om van te huiveren

wimaalbers — Mon, 09 Jan 2012 09:10:01 +0000

Ben je er al uit? Met jezelf of met je baas. Over wat er aan het eind van het jaar op de bon moet staan, in de boeken, op je conto. De praktijk leert dat het niet zonder gesteggel gaat, het afspraken maken over de jaarlijkse doelstellingen. Hoe beter SMART, des te meer gedoe vaak. Ofwel je bent onder morren akkoord gegaan. Of waren jullie het snel eens, over wat haalbaar moet zijn. Geen van beiden is goed voor de zaak. Haal je doelen nog eens uit je bureaulade, nu ze nog vers zijn.

De beste test voor je doelstelling is de verdubbeltoets. Doe maar eens: keer twee punt nul en laat de uitkomst even op je inwerken. Onrealistisch waarschijnlijk, de uitkomst die je ziet, maar stel het je even voor. Wat zou er moeten gebeuren voor…? Wat zou je moeten doen om….? De kern van de verdubbeltoets: Het onvoorstelbare in beeld brengen, met de harde consequenties.
Als dát de doelstelling is, dan is er geen dag meer te verliezen. Dan is het knopen doorhakken, in beweging komen, je nek uitsteken en voluit gaan. Dan moet het anders, slimmer, gedurfder en ondernemender. Dingen doen die niemand van je verwacht had.
De realiteit is dat je een onwerkelijke doelstelling nodig hebt.

Bladeren

wimaalbers — Tue, 27 Dec 2011 09:09:35 +0000

De tweede week zat al vol en de derde van januari bijna. Zo kwamen we vanzelf terecht in februari en met skivakanties en carnaval werd het de 26e om 10 uur ‘s morgens. Tot ze belde dat er toch nog iets tussen kwam en toen zaten we opeens in Maart. “We zouden het ook op maandag 2 januari kunnen doen, gewoon als eerste ding in het nieuwe jaar”, zei ik voor de grap. “Misschien is dan nog iets vrij?” Dat bleek te kloppen. Tien uur ‘s morgens zit ik er.
Wie vaart wil maken moet de spits mijden. Op de snelweg, maar ook in de agenda van anderen. Durf eens te vragen naar half acht ‘s morgens of kwart voor zes ‘s middags. Zakelijke gesprekken op maandagochtend en vrijdagmiddag zijn ook kansrijk. Ze staan niet alleen goed in de agenda, ze plakken ook beter tussen de oren. Voor ondernemers duurt het weekend maar twee dagen. (Zaterdagmorgen voorstellen is voor de échte durfals.)

Neem altijd een extra stoel mee

wimaalbers — Tue, 20 Dec 2011 05:35:31 +0000

Ik heb altijd twee stoelen nodig. Een om op te zitten en eentje als reserve, voor in het heetst van de strijd. Ik ga tijdens een gesprek ook regelmatig even verzitten, al ziet mijn gesprekspartner daar niets van. Maar hij merkt het wel.
Een gesprek is als een film. Er zijn spelers en er wordt geregisseerd (als het goed is). Verantwoordelijk voor het laatste ben je samen, maar dat wil één van ons (of allebei) nog wel eens vergeten. Daarom heb ik dus altijd die extra stoel voor de regie. Wanneer ik al te zeer dreig op te gaan in mijn rol, ga ik snel even op die stoel zitten. Zo ben ik acteur en regisseur tegelijk.
Het (her-)nemen van gespreksregie heeft twee voordelen: je houdt de touwtjes in handen én je maakt in één moeite door een daverende indruk op de ander. Terwijl die het zich misschien niet eens bewust is, als je het respectvol doet.

Gat in de markt: Sinkel

wimaalbers — Fri, 16 Dec 2011 05:34:37 +0000

Een deur met een bel, een toonbank, stellingen en stofjassen. Op de gevel stond IJzerwaren of Huishoudelijke Artikelen. Je ging er heen voor iets, waarvan je niet eens wist of het wel bestond; een dingetje, een frutsel of een piefje. Om vervolgens uitgelegd te krijgen, hoe het heette, dat het in zestien uit- en maatvoeringen op voorraad was en dat één stuks ervan twintig cent kostte. In de Winkel van Sinkel hadden ze alles.
De moderne bouwmarkt is achtenveertig keer zo groot en verkoopt ook piefjes. Maar het zijn net niet de piefjes die ik nodig heb en alleen in verpakkingen van 2 x 30. En ik kan ze met 2 euro kerstkluskorting krijgen, maar dan moet ik wel eerst een klantenkaart aanvragen. Waarmee ik dan wel weer toegang krijg tot het winterwonderland op de parkeerplaats.
Er moet toch een niche zijn voor de Winkel van Sinkel, denk ik wel eens. Een franchiseformule voor uitstromers, voor mannen met een slechte rug of gammele knieën én met verstand van piefjes. In verouderde winkelpanden op c-locaties en met een trappetje voor de bovenste planken. Met een kelder voor nog meer voorraad en met eindeloos veel gratis parkeerruimte voor de deur. Met een asbak op de toonbank en handgeschreven bonnetjes met carbonpapier ertussen. Ik zou er wekelijks komen.
Toch niet mijn beste idee van 2011? Het zal wel aan het jaareinde liggen. Misschien moet je ook gewoon niet teveel terugkijken.

Wat als je klanten je niet begrijpen?

wimaalbers — Tue, 13 Dec 2011 06:29:11 +0000

Het is een vermakelijk beeld. Dat van de Nederlander bij de bakker in Frankrijk, die op steeds hogere toon om “stokbrood” vraagt. “Stokbrood man, ben ik niet duidelijk of zo?” Mensen die zich niet begrepen voelen hebben vaak één van twee reflexen. Ze herhalen het nog maar weer eens, óf ze gaan harder praten. En uiteindelijk doen ze vaak beiden tegelijk. Recept voor ellende.
Bedrijven reageren vaak net zo. Luidruchtiger met dezelfde boodschap. En dan verbaasd zijn dat ze niet overkomen. Om niet te spreken van irriteren. Zonde van het reclamebudget.
Eén blik in de ogen van die Franse bakker en je weet dat iets anders nodig is. Een andere taal (Frans, verbaal), een andere aanpak. Maar zo handig als we ons redden in de boulangerie, zo star zijn we op andere plekken. Wanneer we beiden Nederlands spreken bijvoorbeeld, want dan begrijpen we elkaar toch al naadloos? Niet dus. De ander heeft geen idee wat we willen en wij, ondertussen oreren wij maar door. We kijken elkaar niet voldoende in de ogen.
Bij de meeste mensen druipt de feedback er letterlijk van af. Hun blik, gezichtsuitdrukking en houding spreekt boekdelen. Je kunt in een flits weten of je overkomt of niet. En je kunt er natuurlijk altijd nog naar vragen. Om er zeker van te zijn. Dan weet je of je iets anders moet. In plaats van domweg doordrammen.
Bedrijven net zo. Kijk ze in hun ogen, die klanten. Heb je geen aansluiting? Stel vragen en stel bij. Keer op keer, tot je wél overkomt. Klanten zijn net mensen. Ze willen je best begrijpen. Maar je moet ze een beetje helpen.

Hoe je klanten vindt met smart

wimaalbers — Mon, 12 Dec 2011 05:34:45 +0000

Het is wel mooi geweest, met het navelstaren. We zijn er helemaal klaar mee. Genoeg nu, we weten het nu wel; wat onze kracht is en onze visie, onze kerncompetentie en onze focus. Dagen hebben we geworkshopt, over onze passie en authenticiteit, over onze drive en onze droom. Basta nu. Tijd voor iets anders.
De komende maanden hebben we het niet meer over ons en alleen alleen nog maar over de markt. Over wie onze klanten zijn, wat ze nodig hebben en waar we ze vinden. Ze zijn een beetje ondergesneeuwd bij al dat gepeuter in ons professionele zelf; onze klanten. En we zijn en-passant ook gaan geloven, dat we voor iedereen de wijsheid in pacht hebben, of de spullen op voorraad. (Dat krijg je met al die zelfovertuiging.) Maar markt en klanten, waar begin je dan vervolgens?
Oude marketingwijsheid en nog altijd lastig in de praktijk; je markt goed segmenteren. Weten voor wie je er bent en vooral voor wie bij uitstek. Valt het niet mee om het zo precies te maken? Begin dan maar gewoon met het tegengestelde; opschrijven aan welke deuren je niét gaat leuren, waar nog meer niet en waar verder ook niet. En blijf doorgaan. Net zo lang afstrepen tot je een heel klein groepje prospects overhoudt. En dié paar, die zouden wel eens met smart op je kunnen zitten wachten.

Hoe je er voor zorgt dat je nooit buitenspel staat

wimaalbers — Thu, 08 Dec 2011 08:02:26 +0000

Het is heel verleidelijk. Aan iemand uitleggen wat je werk is door te benadrukken wat je niét bent. Ik hoorde het mezelf deze week nog doen. “Wat ik niét ben is weer zo’n trainer.” Dat was op een congres voor trainers; echt kwaad kon het daar niet. Maar voor een klant kan het behoorlijk verwarrend zijn. Wat ben je dan wel? Dan moet je opeens veel uitleggen en dat moet je niet willen.
Zo las ik net een artikel van een interimmanager, die het woord interimmanager van zijn kaartje had verwijderd. Ik snap het, maar toch… Vergelijk het met voetbal. Als niemand weet dat jij de veel scorende spits bent, wie gaat je dan de bal toespelen?
Ooit was er een fabrikant van vruchtensap, die een nieuw product had bedacht dat zo lekker was, dat het geen vruchtensap mocht heten. Het woord stond dan ook niet op de verpakking. De vakkenvullers in de supermarkt zetten het daarom maar bij de limonades en omdat er ook geen limonade op stond kocht geen mens het. Het product werd alsnog een succes toen het een nieuwe naam kreeg: “vruchtensap -maar-dan-wel-de-allerlekkerste”.
Noem jezelf fietsenmaker en niet mobiliteitsadviseur, telefoonverkoper in plaats van connectivity-expert. Blijf gewoon groenteman en weersta de verleiding van van de term vitamine-dealer. Maak wel in één en dezelfde beweging duidelijk dat je niet de eerste-de-beste, maar juist de allerbeste bent. Vertel voor wie speciaal, wat ze dat oplevert en hoe je dat waar maakt. Zorg dat ze je direct kunnen plaatsen. Zet jezelf niet buitenspel met je eerste beweging.