BewegingindeZaak » strategie

Je prijs verhogen, hoe doe je dat?

wimaalbers — Wed, 16 Nov 2011 05:47:45 +0000

Gisteren werd het me nog gevraagd. “Moet ik mijn tarief bijstellen, denk je?” En verlies ik dan niet mijn gezicht?” Ik wilde al enthousiast antwoorden, tot ik begreep dat het niet over een prijsverhoging ging maar over prijsreductie. Het zijn natuurlijk lastige tijden en als de nood aan de man is , of aan de vrouw… ja, wat doe je dan?
Je prijs verlagen lijkt me een heilloze weg. Ik adviseer graag het tegendeel en wordt dan regelmatig schaapachtig aangekeken. “Je prijs verhogen? Hoe doe je dat en helemaal in deze tijd?” Net als in andere tijden is mijn bewering en dan heb ik het niet eens over inflatiecorrectie. Er is maar één manier om echt je prijs te verhogen en dat is beginnen met je kwaliteit.
Stap 1. Verdubbel je tarieven eens voor het gemak en maak daarvan eens een nieuwe prijslijst. Gewoon voor de oefening.
Stap 2. Vraag je af wat je moet doen aan je aanbod om die nieuwe prijzen waard te zijn voor klanten. Dit is het lastige deel, maar als je niet te snel opgeeft bedenk je wel iets. Misschien kunnen anderen (klanten bijvoorbeeld) je helpen met dat denken.
Stap 3. Ga daar aan werken, aan die kwaliteit die dubbel zoveel waard is als je huidige. Als dat gelukt is, mag stap 4 geen probleem meer opleveren.
Stap 4 is verdubbel je prijs. Dat is mijn advies. Zie maar wat je er mee doet.

Krijg jij wel een standbeeld van je klant?

wimaalbers — Thu, 11 Aug 2011 13:39:42 +0000

Het is niet goed genoeg. Als je klanten tegen je zeggen dat ze tevreden met je zijn. Dat ze veel aan je gehad hebben. Dat het de moeite zeker waard was.
Ik zou er niet blij mee zijn. Als ze zeggen dat ze zeker dingen zullen gaan toepassen. Als ze beloven je de volgende keer vast weer te zullen bellen. Als ze je bedanken en zeggen dat het prima voor elkaar was. Het is gewoon niet goed genoeg.
Je bent de deur nog niet uit of je goede gedrag wordt onderuitgehaald. Uit alle hoeken en gaten komen concurrenten, met hun belletjes, bezoekjes en hun eventjes. Met hun websites, brochures en e-books. Met hun mailings en blogposts en hun tweets en statusupdates. Niks slechts over jou natuurlijk, maar je zit in het vergeethoekje voor je de parkeerplaats af bent. Dat is het leven.
Er is maar één manier om overeind te blijven in al dat geweld en dat is een standbeeld. Een standbeeld van jou in de hal bij de klant. Een standbeeld in de kantine, eentje op de parkeerplaats en een borstbeeld op het bureau van de directie. Dat zal ze leren, je concurrenten! Zo’n standbeeld moet je wel verdienen natuurlijk. Alleen een standbeeld is goed genoeg.

Wijsheid in drieën

wimaalbers — Thu, 26 May 2011 05:24:59 +0000

Winnen is niet de kunst. De kunst is leren omgaan met verlies. Grote lijnen? Er zijn drie strategieen.
De eerste is negeren. Gewoon doorgaan met je ding, maar nog harder, beter, oplettender. Het verlies nemen als iets dat nou eenmaal gebeurt. Je kunt niet alles voorzien. Accepteer het, geef jezelf over en ga verder op dezelfde weg. Hoort bij het leven.
De tweede strategie is bijstellen. Hetzelfde doen, maar dan harder, slimmer, verrassender. Het verlies was begrijpelijk, je was onvoldoende scherp. Iedereen heeft wel eens een moment van verslapping, maar dit gebeurt je niet weer. Leerzaam geweest.
De lastigste van de drie is de derde strategie. Het verlies staat niet op zich. Er zit een patroon in en dat weet je al langer. Je hebt het genoeg geprobeerd, om te weten dat dit niet voor je gaat werken. Je bent voorbij dapper en doorzetten en het wordt drammerig en dom. Stoppen dus en iets heel anders gaan doen. De derde strategie is amputeren.
Tot zover niks aan de hand. Nu alleen nog wijsheid. Die komt ook in drieën: beseffen, kiezen en handelen.

Wie zit er aan het stuur?

wimaalbers — Wed, 20 Apr 2011 05:10:02 +0000

Ze hadden het min of meer uitgevonden, zeiden ze; zelfsturende teams. Immers: een lekker platte organisatie, veel uitvoerend werk en dus vooral doeners in dienst. Want: veel vaste klanten, geen concurrentie en weinig vernieuwing. Leiding geven was vooral het rooster samenstellen en het verzuim beheersen. Kwaliteit en efficiency waren pakkie-an van de medewerkers. De werkvloer kende het werk toch het best? En waarom zou het anders moeten?
Toen kwam de markt en kregen klanten de keus. Met druk op de prijs en dus op de kosten. De directie voelde het als eerste: harder, beter, sneller; opeens moest alles anders. Iemand moest het aan ze gaan uitleggen, aan de teams, maar wie? Daar werden neuzen gestoten. Hoezo efficiënter, klantvriendelijker, professioneler? Wie bepaalde hier wat en waarom en wanneer en voor wie? De teams werden verdedingingslinies van belangen en behoudzucht. “Uitdagende functie voor enthousiaste manager” werd geadverteerd.
Het zelfsturende team is een politiek correcte illusie. Wie sturing aan teams overlaat krijgt vergaderingen en compromissen in plaats van productie en keuzes. Wat teams echt nodig hebben, dat zijn leiders die de richting bepalen, de norm stellen en hun nek uitsteken. Managers met ballen. M/V

Marketing met contactarmoede

wimaalbers — Tue, 15 Mar 2011 08:36:49 +0000

Als je je hond wegduwt, telkens als hij even een aai komt halen, dan komt hij op een dag niet meer. Als je je kind voor de tv zet als het om je aandacht vraagt, dan zet het op een dag zelf het ding wel aan. Als je je partner antwoord geeft zonder de krant neer te leggen, dan krijg je op een dag geen vragen meer. Je krijgt waar je om vraagt. Op een dag.
Achteraf zullen we als marketeers met verbazing en schaamte terugkijken op het eerste decennium van deze eeuw. Wat hebben we onszelf in de vrede aangedaan? We hebben onze kantoren gesloten, onze baliemedewerkers naar huis en onze klanten de straat opgejaagd. We hebben ons verschanst achter slagbomen op bedrijventerreinen, achter webinterfaces en inlogschermen. We hebben het allerbelangrijkste – het klantcontact – uitbesteed aan callcenters. On target in New Delhi. En nu vragen we ons af; hoe onderscheiden we ons nog van concurrenten? Hoe maken we nog verschil? We zien nooit meer een klant. We hebben geen idee.
Glasvezelmarketing is marketing met contactarmoede. De klant weet inmiddels dat je geen moeite meer doet. Het zal hem worst wezen. Hij zoekt het zelf wel uit. Voor jou tien anderen. Er is maar één weg terug, marketeers van Nederland en dat is op je knieën. Aanbellen, sorry zeggen en beterschap beloven. En dan misschien, heel misschien….

Lig je wel voldoende wakker?

wimaalbers — Tue, 01 Mar 2011 08:34:48 +0000

Goede strategie gaat je niet in de kouwe kleren zitten. Goede strategie is niet een vraagstuk van dingen om te gaan doen. Het is veel meer het kunststuk van dingen achterwege laten. Van dingen niet meer doen. Stoppen. Afscheid nemen. Verlies. De essentie van strategie is kiezen. Kiezen vóór iets is makkelijk. Kan iedereen. Maar tegen?
Goede strategie heeft goede woorden nodig. Keuzes laten zich niet vanzelf uitleggen; kunnen rekenen op weerstand. Iedereen heeft wel iets met die dingen waaraan we zoal gewend zijn geraakt. Het nieuwe is mooi en maagdelijk. Nog onbemind. Dat krijgt het voordeel van de twijfel wel. Het is het afscheid van het oude dat zeer doet. Stoppen kost energie.
Er is nog iets. We krijgen zelden lof voor de dingen die we níet meer doen. Als ergens mee stoppen moeite kost en weinig oplevert is het makkelijker om er mee door te gaan. Veiliger ook. Voor het geval dat.
Echt strategische keuzes zijn niet die waar je goed van slaapt, maar die waar je wakker van ligt.

Je kunt echt veel beter

wimaalbers — Mon, 14 Feb 2011 06:05:26 +0000

Je hebt een prachtverhaal, zonder twijfel. Maar aan mij is het niet besteed en aan deze mijnheer hier evenmin. Wij hebben niks met ict-recruiting en flessenretoursystemen en wij zijn niet vol van mode voor een maatje meer. Ook hebben we geen hond en dus geen uitlaatservice nodig.
Hoe goed ze ook zijn, je praatjes, folders, weblinks en telefoontjes zijn kansloos. Gewoon omdat ik niet interessant voor je ben. Punt uit en zonde van de moeite. Je schiet met hagel en bezorgt daarmee veel mensen ongemak. De kans dat je iemand daar raakt waar het écht zeer doet is klein.
Je zou je energie veel beter kunnen besteden. Door de massa te negeren en op zoek te gaan naar die paar mensen die je nódig hebben. Die je direct begrijpen. Die wel voelen wat het probleem is, maar nog niet – zoals jij – de oplossing gevonden hebben. Voor schieten met scherp moet je beter richten.

Goedgelovig maakt gelukkig

wimaalbers — Mon, 06 Dec 2010 09:18:45 +0000

Ik wil het graag geloven. Dat de toekomst van de wereld transparant en open is. Dat staten, leiders en burgers op een andere manier met elkaar om zullen gaan. Gedwongen – zeg maar geholpen – door de onbegrensdheid van het internet. Ik wil het graag geloven, maar ik weet het nog even niet. Misschien ben ik net niet naïef genoeg. Niet goed genoeg van vertrouwen in de medemens. En dus in mezelf. Eerst zien dan geloven?
Hoop put ik elders. Zoals uit het artikel van Roos Vonk in de Volkskrant van zaterdag. De titel is Vertrouw elkaar eens. Vonk schrijft daarin over de besmettelijkheid van vertrouwen en over de heilzaamheid ervan. Op vele fronten. Over hoe een vertrouwende opstelling het ”knuffelhormoon” oxytocine aanmaakt en hoe dat weer zorgt voor meer dopamine in onze hersenen (ook lekker).
Ik heb het altijd gedacht en nu blijkt het nog bewezen ook. Geloven in de goedheid van anderen – want wat is vertrouwen ánders – maakt je gelukkiger en succesvoller. Niet altijd en met iedereen, maar bottom line wél en daar gaat het toch om. En zoals de waard is vertrouwd hij zijn gasten. Geloof ik mezelf wel?

Het mag wel weer wat zweveriger

wimaalbers — Thu, 28 Oct 2010 07:44:38 +0000

Hoe was het ook al weer? Het verschil tussen doel en droom?
Een doel is ver weg, ligt vast, is serieus, zwaar en log, enfin kost energie. Tegen een doel kun je opzien als tegen een berg.
Een droom zweeft een beetje, is blij en luchtig en geeft energie aan jou en aan de anderen. Een droom is vooruit zonder trappen; wind mee.
Een doel is nuttig voor terug bij de les. Voor beweging en vooruit heb je een droom nodig.

Geïnspireerd door Richard Engelfriet’s “vager”

Maak me niet in de war

wimaalbers — Tue, 10 Aug 2010 11:44:56 +0000

Drie keer raden. Van wie kreeg ik een folder in de bus? Met aanbiedingen van laptops, speelgoed, waspoeder, behang en geluidsapparatuur. Met fietsen, printers, keukenapparaten en dekbedovertrekken. Nog een keer raden dan maar? Van de bouwmarkt.
Ik raak er een beetje van in de war. Van die identiteitscrisis in de consumentenhandel. Koffie bij de bakker, reizen bij de drogist, horloges bij de snackbar en ministeps bij de groenteboer. Wat het betekent? Dat het niet meer uitmaakt, wie het maakt of waar je het haalt. Marketing met vier nieuwe P’s: Partij, Prijs, Plek en Plat.
Het is liefdeloze daghandel, zonder ambacht, zonder vakmanschap en zonder trots. En je krijgt er de klanten mee die je verdient. Voor een dubbeltje op de eerste rang. Inpakken, wegwezen en alleen terugkomen in geval van klachten. Want service is toch gratis?
Kijk met die blik eens naar je eigen folder. Wat heb jij in de aanbieding, waar leur je mee, wat doe je misschien ook wel en wat kunnen ze verder nog bij je krijgen? Wees winkel van sinkel op je eigen glorievolle vierkante meter. Maar wordt geen met alle winden meewaaiend manusje van alles.