BewegingindeZaak » adviseren

Lak aan concurrentie

wimaalbers — Tue, 25 Oct 2011 05:04:05 +0000

Je concurrent is een eitje. Om niet te zeggen een lege dop. In de helft van alle gevallen dat jij met je klant praat, is de concurrentie niet aanwezig. Ze is er niet.
Een groot deel van het zakelijke verkeer is één-op-één. Je komt met elkaar in contact. De ander raakt geïnteresseerd in jouw diensten. Je doet een goed voorstel. En vervolgens mag je het leveren of uitvoeren. De concurrent is niet in beeld geweest. Mijn complimenten.
Het heeft dus geen zin om je druk te maken over al die anderen. Niet in je zakelijke gepieker én niet op het moment dat je bij je klant zit. In de meeste gevallen kiest de klant tussen met jou iets doen of niets doen. Daar moet je jezelf dus mee vergelijken: met niets doen.
Als klanten ergens gevoelig voor zijn, dan is het voor de gevolgen van niets doen. Spin dat goed uit, voor je gaat praten over met jou iets doen.
Eitje.

Ik ben authentieker dan jij

wimaalbers — Fri, 07 Oct 2011 07:33:43 +0000

Ik ken verkopers die heel authentiek zijn, maar waarvan ik nog geen paperclip zou kopen. Heel authentieke vakantiegangers waarmee ik niet samen op een camping zou willen staan. Authentieke artiesten waarvoor ik niet naar het theater of het plein kom. Ik heb niet zoveel met authenticiteit, eigenlijk net als met uniciteit, creativiteit en innovativiteit.
Het woord authentiek is eigenlijk overbodig. Het betekent écht en voegt dus weinig toe. Dat wat we zien is per definitie echt, aangenomen dat we allemaal hetzelfde zien natuurlijk. Maar we zien allemaal iets anders en dus zegt authentiek meer over onze waarneming, dan over het onderwerp. Authentiek betekent dan dat we iets zien dat klopt. Volgens ons. Iets dat ons geruststelt.
Het zijn onzekere tijden en het is dus begrijpelijk dat in authenticiteit zo in de mode is. Maar authenticiteit alléén is een doekje voor het bloeden, een excuus, een veilige verzekering. Wat we óók nodig hebben zijn mensen die ons aan het twijfelen brengen. Die ons de zekerheid ontnemen dat wij het goed gezien hebben. Mensen die ons aan het denken zetten. Stel me gerust met je authenticiteit, maar verwar me ook op zijn tijd..

De top vijf van alles

wimaalbers — Thu, 29 Sep 2011 06:40:32 +0000

Heb jij je archief een beetje op orde? Of ben je zo iemand die altijd “weet waar het ongeveer ligt, maar geven me even de tijd?” Wat ook bij je past, een feit is dat “georganiseerd zijn” efficiënt is en een positieve indruk maakt. En dat gaat verder dan de briefjes en bonnetjes.
Goed kunnen “teruggrijpen” is ook een belangrijke kwaliteit in allerlei zakelijke gesprekken. Mensen die hun interne archief op orde hebben, zijn aantoonbaar overtuigender en indrukwekkender, dan zij die voortdurend op zoek zijn naar hun argumenten en voorbeelden. Zo’n intern archief hoeft niet meer te zijn dan wat gesorteerde laatjes met belangrijke ervaringen. Een voorbeeld? Ik zal de eerste vijf laatjes noemen die bij me opkomen. 1. Mijn vijf grootste klanten 2. De vijf belangrijkste lessen uit mijn adviespraktijk. 3. De vijf grootste valkuilen in zakelijke communicatie. 4. Mijn vijf belangrijkste persoonlijke overwinningen. 5. De vijf mooiste complimenten die ik heb gekregen.
Ik kan gemakkelijk nog vijf van die interne laatjes noemen, maar je begrijpt het zo wel. Met de boel op orde overtuig je anderen net zo goed als jezelf. Ruim regelmatig je interne archief een beetje op en je grijpt altijd raak.

Beloof minder, bereik meer

wimaalbers — Mon, 19 Sep 2011 04:27:10 +0000

Je mag één keer raden. Wat denk je dat er gebeurt? “Ik bel je volgende week”. Nooit meer wat van vernomen. Je mag nóg een keer raden. “Wij streven er naar uw mail binnen drie werkdagen te beantwoorden”. Het is nu twee weken later; nog steeds niks gezien. Of deze dan: “Gaan we doen, ik kom er op terug”. Ik heb de beste man nooit meer gesproken.
Als er één kwaal is waaraan we lijden, dan is het beloven-beloven-verzaken. Iedereen heeft er wel een verklaring voor, maar weinigen weten de spiraal te doorbreken. “Afspraak is afspraak”. Toon mij een directiekamer, waar dit niet een terugkerend onderwerp is. En wat intern een manco is wordt door klanten net zo hard ervaren. Het gevolg is dat ze uw lat maar niet zo hoog meer leggen: “Ik moet het eerst nog maar eens zien”.
Goede bedoelingen zat, maar intenties zijn geen afspraken, laat staan beloften. Intenties zijn strooigoed; nauwelijks de moeite van het oprapen waard. Een belofte is een geschenk, dat overhandig je elkaar met twee handen. Als je wat minder strooit, hou je tijd over voor je geschenken. En maak onderscheid tussen dat wat je opraapt en dat wat je aanpakt.

Het hunkeren van de consultant

wimaalbers — Thu, 15 Sep 2011 03:42:17 +0000

U droomt wel eens van uw eigen groentenzaak, ambachtelijke bakkerij of mooieboekenwinkel? Dan is de kans twee op drie, dat u op dit moment zoiets bent als consultant, coach, adviseur of trainer. Onderzoek wijst uit dat in de moderne praatberoepen meer dan de helft van de beoefenaren bij tijd en wijlen hunkert. Naar iets concreets, iets tastbaars, een mooi product om te verkopen. Gisteren hoorde ik nog: “Altijd maar die praatjes, die rapportjes en die argumentjes, het gedoe! Ik zou soms liever zo’n stalletje op de markt willen, met fietsonderdelen. Zeven euro vijftig - anders nog iets – zakkie erom mevrouw? Goedenmiddag. ”
Het gaat natuurlijk niet om abstract of concreet in je werk. Het gaat hier over de betekenis en het belang van wat je doet. Veel professionals zijn in de loop van hun baan aan die wezensvragen voorbijgeraakt. Bedrijfsmissie in de rugzak, de klant centraal, altijd diens vraag als uitgangspunt, verplaatsen verplaatsen verplaatsen. Ze zijn niet meer in de buurt van zichzelf en ervaren die afstand als een verlies. De hang naar iets concreets - iets tastbaars; eenvoudig en overzichtelijk - is heimwee naar zichzelf.
De troost is, dat je niet in de groenten of de boeken hoeft te gaan om jezelf terug te vinden. Gewoon eens rustig klankborden over wat je doet, waarom, hoe je het doet en wat dat over jou vertelt helpt vaak al veel. Het mooist is, wanneer je erachter komt dat je geknipt bent voor de baan die je al hebt. Het is als opnieuw thuiskomen: u heeft uw bestemming al bereikt.

Stel eens wat minder vragen

wimaalbers — Tue, 30 Aug 2011 07:31:45 +0000

“Meer vragen stellen en meer luisteren.” Ja natuurlijk. Je kunt er de klok op gelijk zetten. Als je 10 mensen vraagt wat verkopers beter moeten doen, dan krijg je 9 keer “vragen stellen en luisteren”. Het zal wel iets te maken hebben met wat we ervaren in de praktijk. In winkels en aan de telefoon, in spreekkamers en op beurzen. Nee, die verkopers, die moeten óns laten praten. We zijn geen haar beter.
Onlangs deed ik mee bij de selectiegesprekken voor een nieuw verkoopteam. Na die lange dag realiseerde ik me, hoe eenzijdig die gesprekken waren geweest. Ondervragingen met een sterk eenrichtingskarakter. De kandidaten gaven antwoorden op door ons gestelde vragen en dat was het wel zo’n beetje. Ondanks onze aanmoediging kwamen er maar weinig vragen terug. Geen overtuigende performance van de kandidaat accountmanagers, zou je zeggen. Maar is het wel zo zwart wit?
Het is makkelijk om de verantwoordelijkheid voor een commerciële gesprek helemaal bij de verkoper te leggen. Geschoolde en getrainde inkopers en ondernemers kunnen het kwalijkst naar boven halen in de beste verkoper. Bijvoorbeeld door ze met hun professionele dominantie de ruimte te ontnemen voor het stellen van de slimme vragen. Voor een goed gesprek heb je er twee of meer nodig, met de juiste bedoelingen en met de juiste vaardigheden.
Inkopers van Nederland, hou ook eens wat vaker je mond.

De klant is niét uniek

wimaalbers — Fri, 19 Aug 2011 02:35:51 +0000

Er wordt vandaag weer veel flauwekul verkondigd. Het zoemt ervan, in de conferentieoorden en trainingscentra van Nederland. De boodschap luidt: elke klant is uniek. Heel commercieel correct, maar ammelaars wat mij betreft. Het is juist tegengesteld: waar je ook komt, het is overal hetzélfde verhaal. Maak daar dan ook gebruik van, voor commercieel effect.
Een beetje ondernemer begrijpt zijn klant al, nog voor die een mond open doet. Het eerste wat je moet doen – als je jezelf een beetje scherp wilt neerzetten in je markt – is weten waarmee je klanten omhoogzitten (of tenminste negen van de tien). En dat moet je zo kunnen verwoorden, dat de ander er een warm gevoel van krijgt. Het zorgt voor herkenning en besef van lotgenoten, voor de suggestie van werkende oplossingen en van tevreden opdrachtgevers. Het verhaal van mijn klanten is puntje puntje puntje en ik kan me voorstellen dat bij u ook zoiets speelt. Maar misschien bent u wel net die een op de tien… Vertelt u eens…..

Moeilijk moeilijk moeilijk

wimaalbers — Mon, 11 Jul 2011 07:48:07 +0000

Het zal ook eens niét zo zijn. Ik bracht zojuist mijn auto naar de garage en kom terug met het gevoel dat ik later vandaag een hoge rekening gepresenteerd ga krijgen. Toegegeven, ik heb het er naar gemaakt. Een zotter mankement aan je rechter voorwiel krijg je niet gauw bedacht. En het mannetje van de monteur van de vriend van de dépanneur langs de peage heeft er zaterdag letterlijk de genadeklap op gegeven. Meer dan één. Zo ben ik thuisgekomen met brokken. En dat laten ze me voelen bij de garage.
“Oeioeioei” en ”Een hele klus” en ”Vandaag maar twee monteurs in de werkplaats”. De baliemedewerker kijkt altijd al zorgelijk, maar vandaag was het inwrijven en uitpoetsen geblazen. Het is maar een velg, maar ik ben blij als mijn auto toch weer nét niet total loss is vanavond. Om vast te wennen ben ik maar op de fiets naar huis gegaan. Rond de lunch mag ik bellen.
Ik geef het toe: vaak genoeg schreef ik over het belang van “hardhandig zijn met je klanten”. Over de vinger op de zere plek en over prikken in de zenuw. Blijft allemaal waar, maar je moet er als dienstverlener (of baliemedewerker) wel bij blijven glimlachen. De klant alle hoop op een oplossing ontnemen is geen zinvolle strategie. Hij moet in je ogen een sprankeltje van een glimp van een mogelijke oplossing kunnen zien. Vertrouwen. Geruststelling. Bemoediging. Want waar geen hoop is, daar is geen leven.
Ik ga de garage stipt om 12 uur bellen. Want misschien, misschien, misschien….

Waarover mogen we het niét hebben?

wimaalbers — Tue, 19 Apr 2011 05:13:49 +0000

We lopen niet te koop met onze mislukkingen. Niet privé en niet zakelijk, we praten niet graag over wat er ooit misging. Dat is begrijpelijk, als we onszelf een beetje leuk willen wegzetten. Aantrekkelijk en deskundig overkomen, dat is wat we beogen met onze verhalen en verhaaltjes. Hier een beetje oppoetsen en daar wat dingen wegmoffelen. Praten over waar we goed in zijn en de rest verdringen we liever.
Ons geheugen lijdt aan slijtage en dat is maar goed ook. We zouden nooit leren fietsen als we het vallen niet zouden kunnen vergeten. Vrijwel alle grootse prestaties worden voorafgegaan door ontelbare mislukte pogingen. Maar daar heeft niemand het meer over. We zijn zo goed in wat we doen, doordat we zo vaak op ons gezicht gevallen zijn. Maar dat was toen. We hebben het er niet meer over. Want nu is alles anders. Nu gebeurt ons dat niet meer.
Een organisatie écht leren kennen? Sla dan de mooie praatjes maar over. Vraag naar de mislukkingen, de pijn, het falen en de schaamte. Waarover praten we hier liever niet en wat zijn de verboden woorden. Wat heeft dat met u gedaan, wat heeft u ervan geleerd en hoe beïnvloedt dat de keuzes die nu worden gemaakt. Kijk, dat maakt dingen stukken duidelijker.

Als de oplossing het probleem is

wimaalbers — Fri, 15 Apr 2011 04:46:47 +0000

Je kunt het natuurlijk moeilijker maken dan het is. Zelf hou ik meer van makkelijker. Er zijn twee categoriën problemen. De problemen waarvoor men de oplossing nog niet weet en die waarvoor men de oplossing wel weet, maar die maar niet tot uitvoering weet te brengen. Je zou het misschien niet zeggen, maar de laatste categorie is de lastigste.
Het is niet voor niets; als u wel weet wat er moet, maar het niet voor elkaar krijgt. Misschien verdragen u en de oplossing zich niet goed; u past niet bij elkaar zogezegd. Zou me niets verbazen als daar een patroon achter zit; u heeft het niet zo met oplossingen van dat type. Andersom kan het ook zijn, dat u verliefd bent op de oplossing, maar dat het de verkeerde is: een amour fou. Ook dat weet u vaak zelf wel, diep in uw hart.
Kortom, u heeft pas een echt probleem als de oplossing het probleem is.