U droomt wel eens van uw eigen groentenzaak, ambachtelijke bakkerij of mooieboekenwinkel? Dan is de kans twee op drie, dat u op dit moment zoiets bent als consultant, coach, adviseur of trainer. Onderzoek wijst uit dat in de moderne praatberoepen meer dan de helft van de beoefenaren bij tijd en wijlen hunkert. Naar iets concreets, iets tastbaars, een mooi product om te verkopen. Gisteren hoorde ik nog: “Altijd maar die praatjes, die rapportjes en die argumentjes, het [...]
|
||||||||
 |
Op een spijker sla je niet met een nijptang en een cake bak je niet in een koekenpan. Een volle gereedschapskist of keukenkast maakt je nog geen vakmens, als je niet weet wát je waarvoor moet gebruiken. Wie zomaar een graai doet is een gelegenheidsklusser of hobbykok. Een vakmens zorgt eerst voor het juiste gereedschap. Dat geldt voor elk vak. Ook voor dat van adviserend verkoper. Het belangrijkste gereedschap van de verkoper is de vraag. [...] “Telt u maar na. Van de 792.000 kleine en middelgrote ondernemingen heeft 48% een budget voor opleidingen van minimaal 2000 euro, dat in de helft van alle gevallen maar voor maximaal 75% wordt besteed. Als elke trainings-euro 3 euro oplevert, is er dus een onbenut rendementspotentieel van meer dan 153 miljoen euro. Voor uw bedrijf alleen al is dat bijna een ton.” Het is natuurlijk kwatsch, maar je was wel even onder de indruk, toch? Feiten [...] Als je het mensen maar vraagt, dan hebben ze wel een mening voor je. De meesten wel en overal over. “Geen mening” klinkt toch als “weet niet” en er zijn maar weinigen dat hardop durven zeggen. Vraag je ze naar hun tevredenheid over je een product, een dienst of een bedrijf, dan krijg je negen van de tien keer een mening. “Oh, ja, nou je het vraagt. Eigenlijk best wel tevreden. Een ruime zeven of [...] Eerst nog iets nieuws bedenken of nu een prospect bellen Nog iets mooier maken of nu verzenden Nog even afwachten of nu nabellen Eerst nog wat inlezen of nu uitvoeren Samen koffie drinken of nu samen zaken doen “Meer vragen stellen en meer luisteren.” Ja natuurlijk. Je kunt er de klok op gelijk zetten. Als je 10 mensen vraagt wat verkopers beter moeten doen, dan krijg je 9 keer “vragen stellen en luisteren”. Het zal wel iets te maken hebben met wat we ervaren in de praktijk. In winkels en aan de telefoon, in spreekkamers en op beurzen. Nee, die verkopers, die moeten óns laten praten. We zijn geen haar beter. Onlangs deed ik [...] Er zijn van die dingen die iedereen denkt, sommigen zeggen en die nauwelijks worden tegengesproken. “Verkoop is vies” is zo’n ding en ik hoor het wat vaker dan u, omdat ik er altijd naar op zoek ben. Ik vind het overal, diep in organisaties, maar soms ook bij de mensen die dagelijks met klanten spreken. Verkoop is een beladen woord en die lading is niet positief. U weet wel wat ik bedoel. Als die beladen relatie met “verkopen” ook [...] Zaken worden er niet beter van. Als je erbij blijft zitten. Dat bewegen goed is voor je lijf dat weet iedereen. Dat het ook goed is voor de zaak, dat zou je niet zeggen, als je rondkijkt in kantoren. Geen ruimte of hij nodigt je uit, om je zo snel mogelijk aan te schuiven en onderuit te gaan. Wie heeft toch bedacht, dat je voor zaken doen stoelen en tafels nodig hebt? Flauwekul. Ze werken [...] Dat hele netwerken is één groot misverstand. Of eigenlijk meerdere. We hebben er allemaal last van en we vallen elkaar er nog lastig mee ook. Even op een rijtje: 1. Netwerken is niet hetzelfde als verkoop of acquisitie. Het komt dus ook niet daarvoor in de plaats. Wie netwerkt is nuttig bezig, maar niet met verkopen. Het is er ook geen alibi voor. 2. Netwerken doe je niet alleen met vakgenoten. Bij voorkeur niet zelfs. [...] Er wordt vandaag weer veel flauwekul verkondigd. Het zoemt ervan, in de conferentieoorden en trainingscentra van Nederland. De boodschap luidt: elke klant is uniek. Heel commercieel correct, maar ammelaars wat mij betreft. Het is juist tegengesteld: waar je ook komt, het is overal hetzélfde verhaal. Maak daar dan ook gebruik van, voor commercieel effect. Een beetje ondernemer begrijpt zijn klant al, nog voor die een mond open doet. Het eerste wat je moet doen – als je jezelf een beetje [...] |
Volg mij op
|
||||||
|
Copyright © 2012 BewegingindeZaak - Alle Rechten Voorbehouden |
||||||||
Laatste reacties