BewegingindeZaak » acquisitie

De tien belangrijkste woorden in je offerte

wimaalbers — Wed, 25 Jan 2012 07:04:59 +0000

Als je dan toch aantekeningen maakt, schrijf dan in ieder geval de belángrijke dingen op. Geen vellen met volzinnen, maar informatie die je helpt om betere offertes te maken. Zoals de troetelwoordjes van de klant. Je moet er goed voor luisteren, maar ze zijn er altijd, woorden die de klant lekker vindt. Bijzondere woorden, die hij meer dan eens gebruikt om het aan je uit te leggen. Een stuk of tien heb je nodig voor je aanbieding. Je maakt er de betere aansluiting mee.
Zelf schrijf ik weinig in zo’n gesprek. Het meeste onthoud ik wel een uurtje. Vastleggen doe ik in de spraakrecorder in de auto. Heel efficiënt; ik mis zelden iets en ik heb het altijd bij me. Als ik al iets opschrijf zijn het de troetelwoordjes die ik opvang. Vaak geef ik ze ook direct terug aan de klant, om te testen hoe lekker hij ze écht vindt. Verder luister ik vooral. Ook met mijn ogen.
“Snelkookpaneffect”, ”leergretigheid”, “feilloos”, “boardroomaanpak”, “bijslijpen”, “calimerogedrag”, zomaar een paar troetelwoordjes uit gespreksnotities van twee jaar terug. Zorg wel dat je weet wat er precies mee bedoeld wordt, maar vervang ze niet door je eigen jargon. Want dat is het recept voor een verlíezende offerte. Tien troetelwoordjes maar. Goed luisteren, koesteren en ze teruggeven. Je maakt er een “lekkere” offerte mee.

De kul van een grote kaartenbak

wimaalbers — Mon, 23 Jan 2012 07:38:31 +0000

Heb jij ook 500+ relaties? Ik schat zo van niet. Je hebt misschien 300 bedrijven in een klantendatabase. En nog eens 300 contacten op Linkedin. Plus laten we zeggen 400 volgers op Twitter en Facebook samen. Na ontdubbelen altijd nog meer dan 500? Contacten ja, maar relaties? Nog niet de helft denk ik. Aan wie ga jij dit jaar je tijd besteden? Aan de volgende 100 of aan de belangrijkste 100?
Een visitekaartje maakt nog geen relatie. Net als een e-mailadres of een telefoonnummer. Zelfs een accountnummer maakt nog geen relatie. De meeste databases zijn vervuild met gegevens van mensen die verhuisd of gewoon verdwenen zijn. Of die niet eens weten dat je ze een nummer gegeven hebt. Relatiedatabases worden meestal niet beter van groter. Maar juist fijner van kleiner.
Een relatie is meer dan een nummer. Het is een uitwisseling die vaker is dan eenmalig; een doorlopend proces van geven en nemen, met een goede balans. Met het gros van je contacten kom je daar helemaal niet aan toe, aan die uitwisseling. Dus waarom zou veel tijd besteden aan het maken van nog meer contacten? Terwijl die anderen – je relaties – best wat vaker van je mogen horen.

Kiloknaller worden in 7 stappen

wimaalbers — Thu, 19 Jan 2012 07:20:17 +0000

Als de markt dicteert moet je goed luisteren. En wie luistert hoort maar één ding: prijs, prijs prijs. De plek die je moet hebben is dus die van de laagste, de goedkoopste, de voordeligste. Dat is de plek met de meeste klanten, met het volume en met de omzet. En dan kilo’s knallen. Maar hoe kom je op die plek? Zeven tips om het waanzinnig druk te krijgen.

Maak van goedkoop je missie. Eén woord is genoeg. Stuur daarmee je bedrijf aan. Iedereen. Elke dag.
Maak je inkoop het belangrijkst. Daar wordt het verdiend. Partnership is voor watjes. Haal altijd het onderste uit de kan. Ten koste van.
Ga in generiek. Vermijd toegevoegde waarde. Moeilijk gedoe kost geld. Wees plat.
Haal het van ver. Hoe langer de keten, des te minder zicht op de echte kosten. Who cares.
Doe niet aan verkoop maar aan afhaal. Zorg voor wachtrijen. Dat is je promotie. Pain is gain.
Schreeuw in je reclame hard, nee harder, nee het hardst. Het maakt niet uit hoe ze over je praten. Als ze maar.
Beloof geen service. Het minimale volstaat en laat voor alles betalen. No free lunch.

Maak hiervan je werk en ik beloof je dat je het nooit meer rustig krijgt. Nooit meer.

Als de markt dicteert kún je ook buiten gaan spelen. Het is tegen de regels en je krijgt er geen zitvlees van. Maar wat wil je liever leren. Hoe het moet of hoe het kan? Er gaat een enorme aantrekkingskracht uit van wetten die aan laarzen gelapt worden.

Netwerken is geen substituut voor acquisitie

wimaalbers — Tue, 17 Jan 2012 07:53:07 +0000

Tien plus één tips

Het is een modieuze overtuiging om netwerken hoger te achten dan verkopen. Netwerken is zaaien en verkoop is jagen; iedereen begrijpt meteen waar je energie naar toe moet gaan. Het V-woord is toch al niet populair en het dagelijkse bombardement van verkoopboodschappen draagt niet bij aan waardering voor het commerciële handwerk. Maar het houdt niet op bij zaaien en niet iedereen heeft tijd om te wachten tot de appels vanzelf uit de boom vallen. Tien tips om sneller tot oogsten te komen. Lees verder…

Zet jezelf een doel om van te huiveren

wimaalbers — Mon, 09 Jan 2012 09:10:01 +0000

Ben je er al uit? Met jezelf of met je baas. Over wat er aan het eind van het jaar op de bon moet staan, in de boeken, op je conto. De praktijk leert dat het niet zonder gesteggel gaat, het afspraken maken over de jaarlijkse doelstellingen. Hoe beter SMART, des te meer gedoe vaak. Ofwel je bent onder morren akkoord gegaan. Of waren jullie het snel eens, over wat haalbaar moet zijn. Geen van beiden is goed voor de zaak. Haal je doelen nog eens uit je bureaulade, nu ze nog vers zijn.

De beste test voor je doelstelling is de verdubbeltoets. Doe maar eens: keer twee punt nul en laat de uitkomst even op je inwerken. Onrealistisch waarschijnlijk, de uitkomst die je ziet, maar stel het je even voor. Wat zou er moeten gebeuren voor…? Wat zou je moeten doen om….? De kern van de verdubbeltoets: Het onvoorstelbare in beeld brengen, met de harde consequenties.
Als dát de doelstelling is, dan is er geen dag meer te verliezen. Dan is het knopen doorhakken, in beweging komen, je nek uitsteken en voluit gaan. Dan moet het anders, slimmer, gedurfder en ondernemender. Dingen doen die niemand van je verwacht had.
De realiteit is dat je een onwerkelijke doelstelling nodig hebt.

Het gebeurt toch

admin — Wed, 28 Dec 2011 06:44:24 +0000

Er zijn geen dingen die niet mogen gebeuren. Klanten lopen weg, machines gaan kapot, medewerkers zeggen op en gebouwen branden af. Het gebeurt. We binden onze klanten, kopen onderhoudsgaranties, knuffelen onze werknemers drie keer per dag en verzekeren alles dat vast zit. Maar het gebeurt toch, wat je er ook tegen bedenkt. En anders gebeurt er wel iets anders. Ook het hele erge gebeurt onvermijdelijk, dat van pijn, verlies en verdriet.
Je kunt je doen en laten laten beheersen door dat wat niet mag gebeuren en je zult teleurgesteld worden. Veiligheid en vrede zijn het nastreven buitengewoon waard, juist omdat niemand in staat is er garantie op te geven. Daar mee kunnen leven lijkt me ook vrede.

Wat als je klanten je niet begrijpen?

wimaalbers — Tue, 13 Dec 2011 06:29:11 +0000

Het is een vermakelijk beeld. Dat van de Nederlander bij de bakker in Frankrijk, die op steeds hogere toon om “stokbrood” vraagt. “Stokbrood man, ben ik niet duidelijk of zo?” Mensen die zich niet begrepen voelen hebben vaak één van twee reflexen. Ze herhalen het nog maar weer eens, óf ze gaan harder praten. En uiteindelijk doen ze vaak beiden tegelijk. Recept voor ellende.
Bedrijven reageren vaak net zo. Luidruchtiger met dezelfde boodschap. En dan verbaasd zijn dat ze niet overkomen. Om niet te spreken van irriteren. Zonde van het reclamebudget.
Eén blik in de ogen van die Franse bakker en je weet dat iets anders nodig is. Een andere taal (Frans, verbaal), een andere aanpak. Maar zo handig als we ons redden in de boulangerie, zo star zijn we op andere plekken. Wanneer we beiden Nederlands spreken bijvoorbeeld, want dan begrijpen we elkaar toch al naadloos? Niet dus. De ander heeft geen idee wat we willen en wij, ondertussen oreren wij maar door. We kijken elkaar niet voldoende in de ogen.
Bij de meeste mensen druipt de feedback er letterlijk van af. Hun blik, gezichtsuitdrukking en houding spreekt boekdelen. Je kunt in een flits weten of je overkomt of niet. En je kunt er natuurlijk altijd nog naar vragen. Om er zeker van te zijn. Dan weet je of je iets anders moet. In plaats van domweg doordrammen.
Bedrijven net zo. Kijk ze in hun ogen, die klanten. Heb je geen aansluiting? Stel vragen en stel bij. Keer op keer, tot je wél overkomt. Klanten zijn net mensen. Ze willen je best begrijpen. Maar je moet ze een beetje helpen.

Hoe je klanten vindt met smart

wimaalbers — Mon, 12 Dec 2011 05:34:45 +0000

Het is wel mooi geweest, met het navelstaren. We zijn er helemaal klaar mee. Genoeg nu, we weten het nu wel; wat onze kracht is en onze visie, onze kerncompetentie en onze focus. Dagen hebben we geworkshopt, over onze passie en authenticiteit, over onze drive en onze droom. Basta nu. Tijd voor iets anders.
De komende maanden hebben we het niet meer over ons en alleen alleen nog maar over de markt. Over wie onze klanten zijn, wat ze nodig hebben en waar we ze vinden. Ze zijn een beetje ondergesneeuwd bij al dat gepeuter in ons professionele zelf; onze klanten. En we zijn en-passant ook gaan geloven, dat we voor iedereen de wijsheid in pacht hebben, of de spullen op voorraad. (Dat krijg je met al die zelfovertuiging.) Maar markt en klanten, waar begin je dan vervolgens?
Oude marketingwijsheid en nog altijd lastig in de praktijk; je markt goed segmenteren. Weten voor wie je er bent en vooral voor wie bij uitstek. Valt het niet mee om het zo precies te maken? Begin dan maar gewoon met het tegengestelde; opschrijven aan welke deuren je niét gaat leuren, waar nog meer niet en waar verder ook niet. En blijf doorgaan. Net zo lang afstrepen tot je een heel klein groepje prospects overhoudt. En dié paar, die zouden wel eens met smart op je kunnen zitten wachten.

Klanten hebben ook gevoel

wimaalbers — Thu, 10 Nov 2011 07:26:49 +0000

Negen tips om de zaak een beetje te ontregelen
Het zijn tijden om je hoofd erbij te houden. Bij de les en bij de zaak; ruimte voor frivoliteiten is er even niet. Wie iets te verkopen heeft is zich dat maar beter bewust. Consumenten en bedrijven draaien hun dubbeltjes wel drie keer om, voor ze een uitgave doen. Marketing gaat meer dan ooit om kosten en baten, om besparingen, voordelen, functionaliteit en argumenten. Dat zou je denken. En voor je het weet ga je er nog naar handelen ook: rationeel. Maar het belang van de ratio wordt overschat, en dat al een eeuw of wat. Het gat in de markt is … lees verder…

Lak aan concurrentie

wimaalbers — Tue, 25 Oct 2011 05:04:05 +0000

Je concurrent is een eitje. Om niet te zeggen een lege dop. In de helft van alle gevallen dat jij met je klant praat, is de concurrentie niet aanwezig. Ze is er niet.
Een groot deel van het zakelijke verkeer is één-op-één. Je komt met elkaar in contact. De ander raakt geïnteresseerd in jouw diensten. Je doet een goed voorstel. En vervolgens mag je het leveren of uitvoeren. De concurrent is niet in beeld geweest. Mijn complimenten.
Het heeft dus geen zin om je druk te maken over al die anderen. Niet in je zakelijke gepieker én niet op het moment dat je bij je klant zit. In de meeste gevallen kiest de klant tussen met jou iets doen of niets doen. Daar moet je jezelf dus mee vergelijken: met niets doen.
Als klanten ergens gevoelig voor zijn, dan is het voor de gevolgen van niets doen. Spin dat goed uit, voor je gaat praten over met jou iets doen.
Eitje.